Dans un contexte où le recrutement de commerciaux devient de plus en plus compétitif, les entreprises doivent repenser leur marque employeur pour attirer et fidéliser ces profils clés. Une image de marque forte ne suffit plus.
En effet, selon Charles Vérot, directeur général de Mercuri International France, « la performance des commerciaux est étroitement liée à la valeur que véhicule l’entreprise ».
Les entreprises doivent aller au-delà de leur notoriété et se concentrer sur des leviers de sens et d’engagement.
Ne pas se reposer uniquement sur le salaire
Les études montrent que si les commerciaux sont attirés par les salaires compétitifs, ils quittent leur entreprise pour des raisons plus profondes, comme le déséquilibre entre la vie professionnelle et privée ou le manque de perspectives de carrière. Romain Zacaï de Page Personnel rappelle que les commerciaux d’aujourd’hui cherchent un environnement de travail épanouissant, où la rémunération ne représente qu’une partie de l’équation.
Intégration réussie et transparence salariale
Le processus d’intégration, ou onboarding, joue un rôle crucial dans la rétention des talents. François Fillette, CEO de l’agence Akimbo, conseille d’adopter des rituels engageants dès les premières semaines. Il insiste sur l’importance d’une vision claire et inspirante qui mobilise les forces de vente. La transparence salariale est également un facteur de motivation. Didier Perraudin d’Uptoo souligne l’importance de clarifier la composition des salaires et de valoriser les efforts collectifs.
Le rôle essentiel du management de proximité
Le lien avec le manager direct est un facteur déterminant pour l’engagement des commerciaux. Charles Vérot estime que « la qualité du management est un pilier de l’attractivité ». Pour éviter les départs précoces, les managers doivent adopter un style de leadership assertif et transparent, créant ainsi un climat de confiance et de soutien. Cependant, il est crucial que les entreprises offrent des voies de développement alternatives pour les commerciaux qui ne souhaitent pas devenir managers.
Former pour performer
Investir dans la formation est un avantage compétitif. Didier Perraudin rapporte qu’une majorité de commerciaux ne bénéficient pas de dispositifs de formation adaptés, malgré le besoin croissant de se perfectionner. Les entreprises qui créent leurs propres académies de vente, comme le propose Uptoo, enrichissent leur marque employeur tout en augmentant les performances de leurs équipes commerciales.
Des outils digitaux pour l’efficacité
Les commerciaux modernes s’attendent à travailler avec des outils numériques performants. Charles Vérot insiste sur l’importance d’équiper les équipes de solutions CRM et de prendre le virage de l’intelligence artificielle (IA). Aujourd’hui, des technologies comme l’automatisation des relances ou l’analyse des signaux faibles permettent de gagner en efficacité et de mieux anticiper les besoins des clients.
Pour attirer et fidéliser les meilleurs commerciaux, les entreprises doivent offrir bien plus que des salaires compétitifs. Un onboarding engageant, une transparence des rémunérations, un management de qualité, des formations continues et des outils digitaux performants sont des composantes essentielles d’une marque employeur attractive. En investissant dans ces domaines, les organisations se donnent les moyens de réussir dans un environnement de vente toujours plus exigeant.
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