Le baromètre 2024 du marché des conseillers en gestion de patrimoine (CGP), publié par BNP Paribas Cardif en collaboration avec Kantar, met en lumière un secteur en pleine expansion.
Ce baromètre, qui en est à sa 18ème édition, montre comment les CGP adaptent leur offre pour répondre à une clientèle diversifiée, tout en faisant face à des défis croissants.
Les résultats confirment une tendance claire vers l’élargissement de la clientèle, l’innovation en matière de produits financiers, et une utilisation accrue de l’intelligence artificielle. Toutefois, les conseillers doivent aussi composer avec des enjeux complexes tels que les changements réglementaires et la consolidation du marché.
Une clientèle en croissance et plus diversifiée
Le baromètre souligne une évolution importante dans la structure de la clientèle des CGP. En effet, 67 % des conseillers interrogés déclarent que leur nombre de clients a augmenté au cours des 12 derniers mois. Cette progression est en grande partie due à une diversification accrue des profils de clients. Près de la moitié des CGP (47 %) rapportent avoir une clientèle plus jeune, tandis que 34 % indiquent un développement vers des profils plus modestes. Cette diversification représente une opportunité pour les CGP de renforcer leur position sur le marché, tout en élargissant leur gamme de produits.
L’augmentation de la clientèle s’accompagne d’un désir marqué des CGP de poursuivre cette dynamique. En effet, 82 % des sondés expriment leur volonté de pérenniser leur développement, en grande partie par la croissance organique de leur cabinet. Ce dynamisme trouve écho dans la confiance que les CGP ont en leur activité, avec 83 % des conseillers anticipant d’importantes perspectives de développement au cours des cinq prochaines années.
Des placements plus prudents et une attention accrue au rendement
Le comportement des clients en matière de placement a également évolué au cours de l’année écoulée. Le baromètre montre que 67 % des CGP observent une préférence de leurs clients pour des placements moins risqués. Cette tendance reflète une quête de sécurité dans un contexte économique incertain. Toutefois, cette prudence ne masque pas l’intérêt des clients pour le rendement. Selon 68 % des CGP, la performance des placements restera un critère clé pour leurs clients dans les 12 mois à venir.
En outre, 51 % des conseillers anticipent que leurs clients chercheront à diversifier davantage leurs avoirs, notamment au sein des portefeuilles d’assurance-vie et hors assurance-vie. L’attention portée au niveau de risque est également un facteur crucial, avec 46 % des CGP qui estiment que ce critère jouera un rôle de plus en plus important dans les décisions d’investissement.
Un élargissement de l’offre pour répondre aux attentes des clients
Pour répondre à cette demande croissante de diversification, les CGP continuent d’adapter leur offre de produits. Les ETF (fonds indiciels cotés) sont ainsi de plus en plus proposés, avec 48 % des conseillers envisageant d’en faire une recommandation clé pour leurs clients au cours des prochains mois. Les produits structurés (39 %) et le private equity (32 %) complètent cette offre, permettant aux CGP de proposer une large palette d’investissements correspondant aux besoins spécifiques de leurs clients.
Dans le domaine de l’assurance-vie et du contrat de capitalisation, le fonds euro continue de jouer un rôle important, avec 31 % des conseillers qui souhaitent le promouvoir davantage. Hors assurance-vie, les CGP affichent leur volonté d’élargir leur gamme à des produits de retraite individuelle (39 %) et collective (26 %), ainsi qu’à des produits de prévoyance (27 %) et d’assurance emprunteur (23 %) dans les deux prochaines années. Ces solutions s’inscrivent dans une stratégie globale de diversification et de personnalisation des conseils.
La gestion de patrimoine et l’IA : un binôme d’avenir
L’intelligence artificielle se révèle être un allié incontournable pour les CGP dans leur pratique quotidienne. Le baromètre révèle que 82 % des conseillers considèrent l’IA comme un outil indispensable pour l’avenir de la gestion de patrimoine. Actuellement, 24 % d’entre eux utilisent déjà l’IA pour automatiser certaines tâches ou faciliter la gestion de leur activité. Par ailleurs, 50 % des CGP prévoient de recourir à cette technologie dans les années à venir.
L’intelligence artificielle offre de multiples opportunités pour optimiser la gestion des investissements et améliorer la connaissance des réglementations. En effet, 83 % des conseillers estiment que l’IA pourrait leur fournir des informations précieuses sur les évolutions réglementaires, tandis que 81 % la voient comme un moyen d’obtenir des recommandations plus précises sur les solutions d’investissement.
Cependant, l’IA est aussi perçue comme un défi par certains CGP. Environ 21 % des conseillers considèrent qu’elle pose des questions importantes pour l’avenir de la profession, en particulier en termes d’adaptation et de formation. Ainsi, 66 % des CGP expriment leur intérêt pour des formations spécialisées dans l’utilisation de l’IA, en complément de modules sur l’ingénierie patrimoniale (51 %) et les actualités réglementaires (45 %).
Les défis du marché : réglementation et consolidation
Malgré la croissance et les perspectives positives, le secteur de la gestion de patrimoine n’est pas exempt de défis. Le premier d’entre eux concerne les changements réglementaires, identifiés par 70 % des CGP comme une contrainte majeure. La nécessité de suivre ces évolutions en temps réel est cruciale pour garantir la conformité des pratiques et protéger les intérêts des clients.
La recherche de solutions d’investissement adaptées au contexte économique est également un enjeu important pour 47 % des conseillers. De plus, 34 % des CGP citent la conquête de nouveaux clients comme un défi majeur à relever.
Enfin, le baromètre met en évidence une tendance à la consolidation du marché. Environ 41 % des CGP envisagent des projets d’acquisition dans les années à venir, tandis que 46 % considèrent la cession de leur activité comme une option. Cette dynamique reflète un marché en pleine transformation, où la recherche de synergies et d’économies d’échelle devient une priorité pour certains acteurs.
Un optimisme soutenu par la diversification et l’innovation
Face à ces évolutions, les CGP restent optimistes quant à l’avenir de leur profession. Près de 94 % des conseillers estiment que leur secteur se porte bien, et 91 % se disent confiants pour les années à venir. Grâce à leur capacité à innover, à diversifier leur offre et à s’adapter aux besoins changeants de leurs clients, les CGP continuent de s’imposer comme des acteurs essentiels dans la gestion de patrimoine. L’intégration de l’intelligence artificielle et l’élargissement de leur gamme de services témoignent de leur engagement à rester à la pointe de leur métier, tout en relevant les défis d’un marché en constante évolution.
« Le baromètre 2024 des CGP met en lumière les perspectives de croissance prometteuses et le dynamisme des conseillers en gestion de patrimoine. Forts de leur expertise et de leur flexibilité, ils accélèrent la diversification de leur gamme afin de séduire de nouveaux profils et de développer l’équipement de leurs clients. Acteurs complets de la gestion patrimoniale, les CGP développent en parallèle leur accompagnement sur la retraite individuelle et la protection, tout en s’adaptant aux enjeux de transformations du secteur. Preuve en est, leur volonté d’élargir leur utilisation de l’intelligence artificielle que 82% considèrent comme incontournable. » Conclut Delphine Mantz, Directrice réseaux CGP, courtiers et e-business de BNP Paribas Cardif France.
