Stéphane Fantuz, Président de la CNCEF PATRIMOINE/ASSURANCE répond aux questions de Dessine-moi la gestion de patrimoine*.
Quelles sont les grandes évolutions auxquelles le métier de CGP va devoir faire face dans les années à venir ?
Le marché de la gestion de patrimoine se concentre lentement mais sûrement. Les CGP devront se regrouper pour mettre en commun leurs connaissances par spécialités ou par outils, s’ils veulent poursuivre durablement leur activité. Ils devront aussi convaincre leurs clients de maintenir leurs encours de placements et accentuer leur démarche de proximité pour éviter qu’ils ne se détournent d’eux. Cette orientation passera par une valorisation plus grande du conseil. Les cabinets devront aussi s’adapter à des révisions récurrentes des différentes directives européennes telles que MIF II, DDA ou bien PRIPs qui vont régulièrement modifier leur mode d’organisation. Enfin, conseiller, il leur faudra être encore plus sensible à leur devoir de conseil et bien penser à faire la promotion du métier de conseil en gestion de patrimoine, dans un environnement concurrentiel fort.
La retraite complémentaire est-elle un marché d’avenir ? Y-aura-t-il selon vous des évolutions dans les demandes des clients ? Leur clientèle peut-elle changer ?
Les CGP ont montré leur capacité en matière de reporting et d’affectation des allocations d’actifs en temps de crise. Leurs clients souhaitent désormais apprendre à optimiser leur patrimoine de manière différente, notamment en se protégeant contre les répercussions des risques pandémiques ou autres. Ensuite, la réforme des retraites va être l’occasion pour eux de faire de la pédagogie financière et valoriser leur expertise. Enfin, la digitalisation poussée par la crise peut leur permettre de capter une clientèle que l’on qualifiera de plus « digital native ».
Comment les membres de votre association ont-ils vécu cette période inédite du printemps dernier où la distanciation physique a été imposée ? A-t-elle modifié durablement la pratique de l’activité, notamment au travers des outils digitaux ? Comment percevez-vous cette digitalisation du métier ?
Les CGP ont démontré leur parfaite capacité de résilience. Ils ont franchi le cap de la digitalisation de leur cabinet et ont adapté leur organisation. À terme, ils vont gagner en confort et en productivité dans leur quotidien, car le télétravail et la télé-relation vont se développer. La résistance à la télé-relation a été brisée durant cette crise sanitaire, les conseillers en gestion de patrimoine vont en faire un atout de plus.
Le conseil en gestion de patrimoine en cabinet peut-il séduire les jeunes générations ? Y-a-t-il de la place pour de nouveaux entrants ? Quels types de profils selon vous pourront le mieux réussir demain ? Quelle est votre action dans ce domaine ?
Notre profession est à un carrefour intéressant ! D’un côté, se trouvent les professionnels matures et qui tiennent les rênes de la profession, avec une forte expérience du métier. De l’autre, la nouvelle génération, tout juste diplômée, avec une formation aboutie, mais une expérience moins développée. L’une et l’autre sont complémentaires pour assurer la poursuite de notre profession. C’est pourquoi, la CNCEF Patrimoine est attentive aux nouveaux entrants. Elle participe à leur arrivée sur le marché grâce à la CNCEF Académie, destinée à des étudiants proches de la fin de leurs études, quasiment prêts à rejoindre le marché du travail. Nous leurs proposons un mentorat sous la forme d’un accompagnement par des experts en activité. Nous sommes donc convaincus que les métiers de la gestion de patrimoine ont un avenir et qu’il passera par cette nouvelle génération. Elle est rompue au numérique et séduira les digital natives, un segment plus complexe à atteindre jusqu’ici. Elle devra aussi compter sur les clients plus expérimentés à la gestion de patrimoine.
Les nouveaux entrants devront à la fois être de bons généralistes et des spécialistes, dans des domaines porteurs.
Quelles sont les demandes de vos membres pour la période qui s’ouvre ? De votre côté, quelles actions avez-vous entrepris et/ou comptez-vous entreprendre dans les mois qui viennent, au sein de votre association pour accompagner les CGP dans ce nouvel environnement ?
Nos membres sont en vigilance sur plusieurs dossiers importants. Le premier concerne les mesures d’aides gouvernementales pour leurs cabinets mais aussi les évolutions de la fiscalité du patrimoine pour leur clients qui pourraient arriver dans le sillage de la crise.
Le deuxième, tourne autour de la révision de la directive sur les marchés financiers MIF II qui pourrait revoir le modèle économique des cabinets de CGP reposant sur les rétrocessions. Le troisième porte sur la réforme des retraites pour laquelle les conseillers sont attentifs, dans la mesure où ils vont devoir faire preuve de pédagogie financière en direction de leurs clients professionnels et particuliers.
Le quatrième, enfin, est en rapport avec les veilles réglementaires et marchés. Les CGP à ce niveau sont demandeurs, car elles renforcent leur analyse concernant le comportement des investisseurs particuliers, les arbitrages à proposer s’agissant des SCPI et plus généralement, envers les produits à risques.
La CNCEF Patrimoine assure ce travail de qualification des informations essentielles à leur pratique quotidienne et mise sur la formation pour assurer leur montée en compétence dans un environnement en évolution.
*Publication de l’ITW réalisé pour l’ouvrage diffusé en Octobre 2020 « Dessine-moi la gestion de patrimoine », produit par Vovoxx, Plateforme collaborative de production et de diffusion de contenus : Assurance, Banque, Epargne, Prévoyance.
