Vers un avenir plus digital et responsable pour les CGP ?

Tribune de Stéphane FANTUZ, Président de la CNCEF Patrimoine. Quelle est la santé de l’activité des CGP ? Comme chaque année, l’institut Kantar* vient d’établir le baromètre du marché de la Gestion de Patrimoine où il s’est particulièrement penché sur l’impact de la COVID-19 sur l’ensemble de la profession. Analyse du Baromètre.
La situation des cabinets
L’impact de la COVID-19 a été ressenti différemment selon la taille des cabinets de CGP. 35 % d’entre eux se disent très impactés alors que 27% estiment l’être très peu voire pas du tout. Mais ce qui nous alerte demeure bien entendu les cabinets de petite taille (jusqu’à deux personnes) qui veulent anticiper une perte d’au moins un cinquième de leur chiffre d’affaire. Cependant, les CGP ont une forte capacité de résilience. Ils sont optimistes pour plus de la moitié, estimant à plus de 50% être en mesure de surpasser cette conjoncture moins favorable.
Plus rassurant encore, 4 CGP sur 5 vont se battre pour limiter les risques sur leurs activités. Cette nouvelle donne doit les amener à réfléchir : doivent-ils se rapprocher d’autres cabinets pour amortir le choc et gagner en croissance en mutualisant les process et les compétences ? A la CNCEF Patrimoine, nous militions bien avant la crise, sur ce principe de rapprochement de sorte à assurer la pérennité d’un métier devenu de plus en plus complexe par les différents paquets réglementaires à respecter et la nécessité d’améliorer l’expérience client pour rendre nos obligations plus compréhensibles de nos clients. Enfin, pour partager les savoirs-faire technologiques.
Autre facteur notable, la transition digitale des CGP a été accélérée par la crise. 85% ont opté pour des outils digitaux donnés par leurs fournisseurs, pour la gestion des dossiers et 82% ont travaillé en télétravail. A l’avenir, plus des trois quarts des CGP anticipent un renforcement des usages digitaux par leurs clients après cette crise, que ce soit pour effectuer des démarches administratives, gérer l’après-vente ou simplement communiquer. Conclusion positive : 58 % des conseillers estiment que la crise a accentué l’image positive de la profession en jouant vraisemblablement le rôle de révélateur pour la qualité de leur accompagnement.
Comportement des clients
Du côté des clients des CGP, 16% d’entre eux ont changé d’habitude d’épargne durant la crise. Ils se sont montrés plus attentifs au niveau du risque en matière d’investissement par exemple. Fait notable, 61% des clients ont opté pour la diversification de leurs avoirs. Mais avant de leur faire du reporting et du conseil pour orienter leurs allocations, les CGP ont surtout eu la volonté de les accompagner en les rassurant. Si les clients n’ont pas fait montre d’affolement, ils ont surtout manifesté de l’inquiétude pour leurs placements. ¼ seulement ont appelé spontanément leur CGP pour cette raison. Preuve que ces professionnels ont su anticiper les besoins de leur clientèle en la contactant de façon proactive. Pour se faire, trois CGP sur quatre ont ainsi adapté leurs modes de communication (visioconférence, téléphone, tchat).
De nouveaux marchés
Du côté des allocations, les Français sont plus sensibles que l’an dernier aux critères ISR (Investissement Socialement Responsable). 46 % des professionnels s’attendent à voir leurs clients prêter une attention de plus en plus grande à cette dimension responsable dans le choix de leur assurance-vie. Les critères ISR sont désormais incontournables dans la diversification des placements. Cela pourrait bien être la tendance forte de l’année à venir. Enfin, la loi PACTE perçue en 2019 comme une opportunité commerciale par les CGP, confirme l’aspect nettement positif de son impact pour 64 % d’entre eux. 40% des CGP envisagent d’ajouter ou de renforcer les produits retraite individuelle dans leur portefeuille ; la dynamique est également porteuse (30 %) pour la retraite collective.
En conclusion, les principales données nous enseignent que les CGP ont su contenir l’inquiétude de leurs clients en profitant de la période de confinement pour mieux les accompagner. Mais aussi pour innover et digitaliser leurs cabinets. Des clients qui se sont montrés plus attentifs aux risques et aux placements responsables et produits de prévoyance retraite. Comment envisagent-ils l’avenir ? Plus digital et responsable, sur fond de crise sanitaire persistante et de reprise économique.
*KANTAR BNP PARIBAS – « édition 2020 du Baromètre du marché des Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP), 14e édition réalisée par Kantar pour BNP Paribas Cardif