Pour son numéro 3, « Dessine-Moi la Gestion de Patrimoine »* s’est penché sur quatre réseaux d’agents généraux d’assurance, fortement impliqués et/ou spécialistes des assurances de personnes, qui réussissent l’alliance entre les produits d’épargne et les solutions de protection sociale.
Leur activité se rapproche de celle des conseillers en gestion de patrimoine, compte tenu de leur approche patrimoniale globale nécessaire pour leur conseil en matière de prévoyance et de retraite. Ils savent faire jouer l’interprofessionnalité avec les experts du droit et du chiffre, et nouer aussi des partenariats avec des cabinets de CGP.
L’épargne et la protection sociale sont souvent présentées comme deux métiers différents. Quels sont vos avis sur cette affirmation ?
Jérémy Rava • Agent général Generali Assurances
Entre l’épargne et la protection sociale, c’est l’approche qui est différente. La protection sociale vise à maintenir le niveau de vie de la famille en cas de décès, par exemple, tandis que l’épargne correspond plus à une démarche de précaution face à l’avenir dans le but de financer des projets tels qu’une acquisition immobilière ou disposer d’un capital pour les études des enfants. En cela, protection sociale et épargne sont, pour moi, complémentaires.
Benjamin Proux • Président adjoint d’AGEA, agent Swiss Life
L’approche qu’un agent général d’assurance peut avoir, vis-à-vis d’un client, est globale et similaire concernant la protection sociale et l’épargne. Même si, elle débute souvent par le biais de la prévoyance. Cette dernière est un outil intéressant et riche pour avoir une connaissance du client la plus large possible, que ce soit sur son activité professionnelle ou sa situation personnelle. Prenons l’exemple d’un couple de jeunes actifs dont la priorité affichée est celle de la retraite.
Nous commencerons par aborder la question de la prévoyance. Bien entendu, il faut envisager l’avenir, mais il est nécessaire de s’intéresser d’abord au présent et l’assurer. Dans les faits, il n’y a pas de différence entre l’activité de protection sociale et celle de l’épargne. Tout s’organise à partir des questions soulevées lors du processus de découverte du client. Et je m’astreins à ne pas me limiter ni à la prévoyance, ni l’épargne, mais à une vision la plus large possible.
Yann Parey • agent d’assurance, associé à La Médicale
D’un point de vue technique, la structure des produits de protection sociale et d’épargne est différente. En revanche, dans une approche globale, il s’agit dans les deux cas de répondre aux besoins d’un client unique. Dès lors, il y a des liens entre l’épargne et la protection sociale. Pour ma part, et compte tenu de la spécialisation du réseau, La Médicale, le point d’entrée de la partie épargne pour les professionnels que j’accompagne se situe au niveau de la retraite. Ce thème crée la continuité entre la protection sociale et l’épargne : plan d’épargne retraite, assurance vie, immobilier. Il me paraît donc normal de proposer ces deux spécialisations, qui sont un trait d’union dans une approche complète sur le plan professionnel.
Fabrice Allemand • Président du Syndicat CNAVS, Axa prévoyance & Patrimoine
Entre épargne et protection sociale, pour un agent général d’assurance ne faisant pas d’assurance de biens mais uniquement de la vie, la différence porte sur l’angle de vue qu’il a de son client. Commencer par le sujet de la prévoyance permet d’aller immédiatement sur des problématiques qui correspondent à la personne. On aborde ainsi rapidement « l’intime » tant du point de vue de la personne physique que de la personne morale, quand il s’agit d’un professionnel, sans être intrusif pour autant. Car un agent d’assurance est forcément amené à aborder tous les sujets, que ce soit les questions professionnelles, mais aussi familiales et personnelles.
La protection sociale vient en surplomb des besoins autour de l’épargne, du patrimoine, et de l’optimisation fiscale ou de statuts d’entreprise. Elle est souvent le premier aspect traité mais parfois, selon le profil client, elle est abordée plus tard, car il y a une autre urgence.
Comment associez-vous les deux dans votre approche vis-à-vis du client et accordez-vous une importance particulière à une démarche que l’on pourrait qualifier de « conseil global » ?
Jérémy Rava • Agent général Generali Assurances
D’abord, j’essaye vraiment d’avoir ce qu’on appelle un conseil sur l’intégralité des produits de la protection de la famille, sauf tout ce qui relève de l’assurance dommages. Puis, j’aide à la préparation de l’avenir avec l’épargne de précaution et la retraite. Pour cela, je pars d’une discussion pour faire un état des lieux précis. Les informations récoltées me permettent d’identifier les trous de couverture et de faire des préconisations selon le contexte de chaque client : célibataire ou pas ; le conjoint qui travaille ou pas ; nombre d’enfants… Car ma première préoccupation porte sur la conservation du niveau de vie du conjoint survivant ou des enfants, au décès de l’autre conjoint.
J’ai donc besoin que la clientèle se dévoile, y compris sur son niveau d’épargne, la composition de son patrimoine, ses objectifs de performance… Si un client n’accepte pas de se livrer, je ne vais pas accepter de l’accompagner, car je suis là pour lui apporter un conseil en fonction de sa situation personnelle.
Je suis titulaire d’un master en gestion de patrimoine. Au quotidien, je mets à profit toutes mes connaissances au service du client. Plutôt que d’essayer de vendre un produit, je vais plutôt trouver des solutions et prendre le temps d’exposer : pourquoi souscrire et à quoi ça lui sert demain s’il rencontre une difficulté ? De cette façon, il me semble plus facile de faire adhérer un client à une souscription de contrat.
Il y a quelques jours, un client m’indiquait avoir une garantie des accidents de la vie, un produit qui est très souvent vendu par les banquiers. Il n’en comprenait pas l’utilité. Après quelques explications, il a compris que c’est l’un des seuls contrats d’assurance qui va pouvoir couvrir ses enfants en cas d’invalidité, s’il lui arrive un accident. Mais cette solution n’a un intérêt que si elle a du sens dans la situation du client. Si le client n’a pas d’enfant et est célibataire, il a intérêt à être bien couvert avec un contrat de prévoyance.
Benjamin Proux • Président adjoint d’AGEA, agent Swiss Life
Tout est fonction de la demande initiale du client et de la réponse à apporter. S’il a un besoin immédiat d’épargne, je ne vais pas le forcer à d’abord s’équiper en prévoyance. Mais le sujet sera abordé ensuite. La priorité est de s’intéresser à son client. Et aujourd’hui, les agents généraux disposent d’outils extrêmement intéressants pour récolter les informations dont ils ont besoin lors de la phase de découverte pour faciliter la pertinence du bilan patrimonial et respecter aussi la réglementation, tout en mettant complètement à l’aise le client.
Nous devons faire en sorte de bien faire comprendre à nos clients que nous ne sommes pas des vendeurs de produits. Avant toute souscription, on rentre dans les détails très personnels du client : l’activité de son conjoint, de ses enfants, comment se passe son travail, etc… J’avance à tâtons, je mets des petits chaussons comme si l’on rentrait chez le client, gentiment sans rayer le parquet. Ce qui permet d’avoir le maximum d’informations pour proposer et conseiller la couverture prévoyance ou retraite la plus juste possible et la plus proche de la réalité du client.
Yann Parey • agent d’assurance, associé à La Médicale
Le métier d’agent général d’assurance traite de problématiques très différentes et complémentaires : la responsabilité civile professionnelle, les assurances de personne, l’assurance vie, la retraite, l’épargne, etc.
Après selon le mandat de sa compagnie d’assurance et son choix personnel, l’agent va se positionner sur la ou les activités qu’il souhaite développer d’un point de vue commercial. Mais, quelle que soit la démarche commerciale retenue, la clé d’entrée reste la capacité à se faire une définition des besoins du client et le projet qu’il souhaite mener. Le trait d’union va s’opérer par la problématique soit familiale, soit fiscale.
Par exemple, une personne de 25 ans va être un peu moins alerte sur le sujet de l’épargne ou de la retraite, comparé à un couple qui a son premier enfant ou une personne de 50 ans. À moi d’évoquer au moment opportun dans son étape de carrière le sujet et l’aider à préparer son après vie professionnelle. C’est la même chose pour la protection sociale. À court terme, le client peut ne pas être sensible à ces problématiques réelles, il est donc de mon devoir de conseil de lui présenter les différentes stratégies possibles et développer sa connaissance.
Ma mission est d’être en mesure de piloter la protection sociale et les questions d’épargne en même temps. Mon approche globale va permettre de traiter à la fois des problématiques comme la retraite et celles liées à la famille comme la prévoyance. Il s’agit aussi d’aborder l’avenir du client d’un point de vue professionnel. Il ne s’agit pas seulement d’assurer sa personne, mais aussi de protéger ses biens professionnels, de les sécuriser d’un point de vue assurantiel et juridique.
Quand tout ce travail de mise en place de la bonne couverture en prévoyance et protection sociale et professionnelle est réalisé et que l’activité du praticien fonctionne, ce dernier va pouvoir se projeter sur d’autres sujets tels que l’épargne. En fonction de sa situation familiale, la composition de son foyer, je vais là aussi déployer une approche patrimoniale et d’épargne globale qui convient à sa vie personnelle et professionnelle, avec un accompagnement tout au long de la vie, pour adapter les recommandations. Par exemple, il s’agit de préparer les besoins patrimoniaux lorsque viendra l’âge du départ à la retraite, et s’assurer que le patrimoine professionnel bascule en patrimoine personnel en fin d’activité.
Fabrice Allemand • Président du Syndicat CNAVS, Axa prévoyance & Patrimoine
Oui, en débutant notre relation par la protection sociale, la famille et la transmission, les agents généraux d’assurance n’ont pas qu’un regard « produit » quand nous abordons les problématiques d’épargne. Sur l’ensemble de l’architecture patrimoniale nous allons avoir un rôle de conseil différent, notamment autour des clauses bénéficiaires ou les plafonds d’abattements fiscaux pour ce qui concerne la transmission.
Et cela n’est possible qu’avec notre travail antérieur sur la prévoyance. Il permet de bien cerner nos clients dans toutes leurs dimensions. Tel un médecin, l’agent général réalise un diagnostic et tel un pharmacien il propose ensuite les produits qui conviennent le mieux. Comme tout agent général, je regarde d’abord comment un client est couvert, puis j’aborde la question de son patrimoine, car la question de la protection sociale s’avère beaucoup plus urgente que celle des produits patrimoniaux.
D’ailleurs, c’est aussi le sujet qui pose le plus de problème avec des couvertures inexistantes, insuffisantes, mal adaptées ou en doublon. Ensuite, il est naturel d’aborder les solutions patrimoniales, comme le Madelin qui réunit trois piliers : santé, protection sociale et prévoyance, ou l’épargne retraite.
Au premier entretien, je ne vends jamais. Ce premier contact me permet de connaître le client : sa couverture assurantielle actuelle et ses placements à court, moyen et long termes. Pendant ce moment, il est crucial que le client puisse se confier sur son activité professionnelle, la composition de sa famille ou encore son patrimoine. Cela me permet de procéder au diagnostic que je vais présenter lors d’un second entretien, avec mes préconisations de solutions de protection sociale et d’épargne. Par la suite, au fur et à mesure de la vie du client, j’adapte, j’améliore, j’augmente les garanties.
Un agent général d’assurance ne peut bien travailler qu’en étant dans cette démarche de conseil global. Il prend du recul grâce à sa parfaite connaissance du client. Si ce dernier cache quelque chose, il ne pourra pas faire correctement sa mission. Le garde-fou, c’est le secret professionnel. Ce que le client dit reste entre lui et l’agent général. Cela permet de lever toute une série de tabous dès le premier entretien. Pour moi, il est important d’avoir une sorte de photo très large et détaillée à un instant T, sur laquelle on va proposer des chemins possibles selon les objectifs propres à chaque client.
D’ailleurs, très souvent ce n’est pas le client qui vient voir un agent général, mais c’est un professionnel comme l’expert-comptable qui fait une prescription, car il a détecté un besoin pour lequel il n’a pas l’expertise. Il commence alors un travail d’information sur la protection sociale et l’épargne.
Avez-vous une typologie de clients spécifique ?
Jérémy Rava • Agent général Generali Assurances
Si je devais en faire un portrait-robot, je dirais qu’il s’agit d’une personne-cadre ou chef d’entreprise, âgée de 45 à 60 ans. Mais je ne l’ai pas choisi. Quand je suis arrivé dans l’association, j’avais un portefeuille composé essentiellement de chefs d’entreprise. Et ce sont les recommandations, dans la mesure où je sollicite beaucoup mes clients en ce sens, qui ont dessiné ce profil par la suite. Ce sont des personnes qui valorisent le conseil. Elles ont une écoute plus attentive à leur situation, car elles comprennent bien qu’il y a un décalage entre les conjoints en termes de rémunération. Une clientèle moins aisée va être plus dans une approche de prix, et être moins sensible au conseil et plutôt sur la réserve.
Quant aux jeunes, ils ont très vite confiance en Internet et pensent qu’en cherchant sur Google, ils auront forcément les bonnes réponses. C’est vrai, mais parfois il manque des maillons pour aller plus loin que les questions fiscales ou les contrats sans frais. Et ils se retrouvent investis dans une thématique qui ne convient pas à leur profil.
Benjamin Proux • Président adjoint d’AGEA, agent Swiss Life
Dans un premier temps, je m’adresse aux professions libérales, artisans, commerçants, ou encore gérants de TPE. Avec la mise en place du plan épargne retraite, de nouveaux profils viennent me voir comme les salariés cadres et les cadres supérieurs ? Ce qui n’était pas le cas avant. Cela tient au fait que les banques ne proposent pas toutes des PER. À l’inverse, les assureurs sont présents et communiquent plus. C’est aussi un effet du confinement qui leur a donné du temps pour se poser, réfléchir et prendre du recul sur les problématiques autour de la retraite. Et ils ont fait le constat qu’ils n’étaient pas correctement équipés, alors même qu’ils épargnent beaucoup.
Yann Parey • agent d’assurance, associé à La Médicale
Comme mon réseau, La Médicale, s’adresse exclusivement aux professionnels de la santé, donc aux professions libérales médicales et paramédicales, leur première préoccupation porte sur la responsabilité civile professionnelle. Ensuite, il est fondamental pour eux de sécuriser leur outil de travail et par la suite aborder le sujet de l’épargne.
Fabrice Allemand • Président du Syndicat CNAVS, Axa prévoyance & Patrimoine
Pour pouvoir avoir une bonne démarche d’intermédiation d’assurance, il ne faut pas se tromper de clientèle. Un agent général comme moi ne pourrait pas s’adresser au marché « grand public » et conserver une rentabilité de son activité comme le fait un agent général spécialisé en IARD.
Ma clientèle cible, ce sont les professionnels qui ont un besoin de conseil en protection sociale : profession libérale, chef d’entreprise, gérant majoritaire, président de SAS, ainsi que leur conjoint et leur famille, et également les cadres et cadres supérieurs qui sont souvent une belle clientèle, appétente à nos conseils mais plus difficile à atteindre.
Pour mener à bien votre approche globale, avez-vous noué des partenariats ?
Jérémy Rava • Agent général Generali Assurances
Je travaille avec des vendeurs immobiliers, des agences immobilières, des conseillers en gestion de patrimoine, et des experts-comptables, car ils n’ont pas les mêmes solutions que moi. Ce sont souvent des clients ou des recommandations de clients. C’est plus facile pour moi de recommander quand je connais la qualité du professionnel, et réciproquement, car je suis un peu responsable du travail qui sera réalisé. C’est un engagement que je prends vis-à-vis de mes clients.
Benjamin Proux • Président adjoint d’AGEA, agent Swiss Life
L’expert-comptable reste le conseiller numéro un du client, sur la protection sociale il préfère solliciter des experts du sujet que sont les agents généraux. Pour autant, ce partenariat n’est pas subi, il est volontaire. Les agents généraux se rapprochent des experts-comptables pour expliquer la valeur ajoutée que nous pouvons leur apporter et tisser une relation de confiance. Il y a aussi la recommandation des clients qui vont expliquer ce que nous avons mis en place et en quoi ils en sont satisfaits. Tout cela va permettre d’inscrire le partenariat sur le long terme. J’observe que les partenariats ont plus de sens en régions où il y a un écosystème de conseil, ce qu’on ne retrouve pas forcément dans les grandes agglomérations.
Yann Parey • agent d’assurance, associé à La Médicale
Faire appel à des expertises externes va bien au-delà du simple intérêt du client, c’est la traduction concrète de mon approche globale. Au quotidien, je travaille avec d’autres professionnels du conseil selon les besoins dans le projet de chaque client : l’expert-comptable, l’avocat fiscaliste, le banquier.
Mon rôle consiste alors à mettre en cohérence toutes ces expertises par rapport au contexte du professionnel de santé, tant sur les questions qui portent sur sa vie professionnelle que personnelle, pour apporter les bonnes réponses. Travailler en s’appuyant sur d’autres professionnels me semble fondamental. Cela permet de croiser des regards différents et d’avoir la compréhension la plus objective possible des besoins du client. Par exemple, l’expert-comptable aborde la problématique de l’installation de manière différente de celle d’un assureur ou d’un avocat en droit des affaires. Chacun apporte une vision à plus ou moins court terme. D’autant que l’environnement juridique et fiscal évolue fréquemment.
Il est important d’être au fait de tous ces changements et d’en mesurer l’impact sur l’activité professionnelle et la vie personnelle de chaque client. C’est particulièrement vrai pour une profession libérale où la protection concerne autant le chef d’entreprise que son patrimoine
Fabrice Allemand • Président du Syndicat CNAVS, Axa prévoyance & Patrimoine
Dans un monde complexe, le client ne peut pas avoir un seul interlocuteur : les domaines sont vastes alors l’expertise se partage. Et puis, on est plus intelligent à plusieurs. Aussi, je travaille très régulièrement en partenariat de profession à profession, avec des personnes que je connais et en qui j’ai confiance. C’est la qualité du conseil, de l’expertise, des produits recommandés et des relations personnelles qui explique qu’une collaboration se fait ou pas.
Par contre, ce partenariat n’est pas forcément exclusif. Un client peut tout à fait refuser le partenaire que je lui propose et m’en proposer ou demander un autre. Ce qui est important c’est qu’il puisse disposer d’un professionnel adapté à son besoin.
Vos explications pourraient laisser à penser que votre métier est assez proche, voire correspond, à celui d’un conseiller en gestion de patrimoine. Est-ce que vous seriez d’accord ?
Jérémy Rava • Agent général Generali Assurances
Je ne préconise pas de solution fiscale ni patrimoniale, car je n’en ai pas le droit. Pour autant, ma formation m’a donné des compétences qui me permettent d’être en éveil sur ces sujets. Par exemple, si à l’occasion d’une souscription d’une assurance de prêt, il s’agit de deux jeunes personnes qui ne sont pas mariées, je vais leur préconiser de se pacser. Car, si demain il y a un décès, ils n’y auront pas pensé. Et même, s’ils décident de ne rien faire, au moins, mon conseil les fera réfléchir.
Les CGP ont une réglementation encore plus forte que la nôtre. Aussi, ils n’ont pas forcément le temps d’avoir des solutions au-delà de leur activité première. Dès qu’ils ont une problématique d’assurance, ils me contactent. Pour eux, c’est l’opportunité de permettre à leurs clients d’accéder à des produits qu’ils ne proposent pas, pour éviter qu’ils aillent voir un concurrent.
En effet, même si je commercialise des solutions d’épargne, je m’interdis de leur proposer. Et si un client me sollicite pour une telle démarche, je « détourne » la réponse et je préviens mon partenaire. Car, nous ne sommes pas concurrents, c’est une question de bonne entente sur le long terme et de savoir travailler de manière intelligente.
Benjamin Proux • Président adjoint d’AGEA, agent Swiss Life
Il est vrai que l’agent général d’assurance peut être assimilé à un CGP certifié, car la frontière est proche, mais nous n’avons pas le droit de faire cette activité. Historiquement, Swiss Life propose des solutions en assurance, vie, en retraite et en patrimoine. N
ous avons des ingénieurs patrimoniaux qui peuvent nous accompagner sur les questions posées par nos clients et qui sont plus techniques. Un agent général d’assurance peut tout à fait travailler en partenariat avec un conseiller en gestion de patrimoine. Nous ne sommes pas concurrents.
Il y a de la place pour tout le monde. Pour autant, cela ne se fait pas forcément, car le partenariat reste très attaché aux liens personnels et aux réseaux professionnels qui sont différents.
Yann Parey • agent d’assurance, associé à La Médicale
Non, je ne fais pas de gestion de patrimoine. Pour moi, agent général et conseiller en gestion de patrimoine sont deux métiers parallèles qui, parfois, peuvent se compléter. Le CGP va être axé sur la gestion d’actifs et une approche moins financière que celle d’un agent général. De plus, il s’adresse à une clientèle plus diverse.
En revanche, il intervient en complémentarité de mon conseil qui s’appuie sur une technicité propre au secteur de la santé, dans le cadre de la constitution d’un patrimoine à travers l’épargne. D’ailleurs, nous pouvons être amenés à travailler ensemble, car chacun propose des solutions que l’autre n’a pas. Aussi, ce type de rendez-vous croisé permet de répondre à tous les besoins d’un client. J’observe que l’interactivité qu’il génère permet de présenter des solutions plus spécifiques et adaptées à chaque praticien.
Fabrice Allemand • Président du Syndicat CNAVS, Axa prévoyance & Patrimoine
Le cadre du statut de l’agent général d’assurance s’apparente effectivement aux conseillers en gestion de patrimoine. Les deux apportent du conseil. Ce qui fait que le CGP peut être parfois un partenaire avec des offres, que je ne vais pas proposer, et parfois un concurrent, quand il envisage un équipement assurantiel. Toutefois, je rappelle que le conseiller en gestion de patrimoine va facturer son conseil pour réaliser son diagnostic. C’est gratuit avec un agent général d’assurance. Le seul engagement du client auprès de nous est « moral » et s’appuie sur la qualité de notre diagnostic et la signature de notre mandante, Axa pour ce qui me concerne, qui est une référence sur le marché : s’il a été convaincu par nos préconisations, celui-ci les met tout naturellement en œuvre au sein de notre agence avec nos solutions proposées !
*ITW de Jean-Charles Naimi pour le magazine « Dessine-moi la Gestion de Patrimoine », production Vovoxx, en Janvier 2022, que vous pouvez télécharger gratuitement et sans laisser de datas. Le #4 de ce magazine est prévu pour Mai/Juin 2022.
