Heïdi Salazar, fondatrice du cabinet de courtage Dolce Vita, et de l’incubateur pour courtiers, partage régulièrement sur L’assurance En Mouvement, son quotidien professionnel, ses convictions et parfois ses humeurs.
A l’heure où la règlementation se durcit avec l’entrée en vigueur de l’autorégulation en avril 2022, un arrêt sur image de la relation entre les courtiers de proximité et les compagnies d’assurance me parait intéressant…. Cela ressemble un peu à une histoire d’ « amour vache »… en mode « Je t’aime Moi non plus » !
Clairement , le courtier de proximité a besoin des compagnies d’assurance afin de pouvoir distribuer des produits de qualité, afin de bénéficier d’un SAV qui doit être à la hauteur de l’image de marque de la compagnie mais également et surtout pour pouvoir effectuer son devoir de conseil en offrant une palette large de solutions à ses clients…. Et bien, ce qui parait totalement clair et évident ne l’est en réalité pas du tout !
Je vais partager avec vous quelques exemples dans lesquels bon nombre de mes consœurs et confrères se retrouveront, et qui sait, peut-être que ces exemples permettront aux dirigeants de compagnies et aux autorités de percevoir notre quotidien, notre réalité du terrain….
Actuellement, il est impossible d’assurer des pans entiers de professions… pas de solutions pour assurer les entreprises de pose de panneaux photovoltaïques, pas de solutions non plus pour les compagnies de bus, ni pour les agences de voyages, ni même pour les centrales de traitement de déchets, ou encore pour les sociétés de désamiantage, décontamination…. la liste n’est hélas pas exhaustive… Surprenant tout de même, non ?
A cela s’ajoutent des problèmes récurrents qui nuisent profondément à la relation de confiance que nous instaurons avec nos clients…. Délais de traitement des demandes trop longs, gestion sinistres catastrophique, manque de compétences techniques dans les services de gestion.
Mais, également, il faut subir la concurrence déloyale entre les réseaux agents et les courtiers, ou entre les courtiers eux-mêmes, lorsque certains cabinets sont favorisés délibérément par les compagnies… dans le même esprit nous subissons également le non-respect des usages du courtage, qui est pourtant le véritable socle des règles de notre profession !
Toutes ces actes délibérés (ou pas) ont des répercussions financières dans nos cabinets
Tout courtier sensé comprendra aisément les contraintes financières et règlementaires subies par les compagnies, il comprendra également les problèmes de management des équipes et le changement générationnel des souscripteurs, lequel a entrainé une baisse de la technicité, il acceptera aussi l’arrivée d’outil digitaux qui, en théorie, sont mis en place afin de fluidifier la gestion des parcours de souscription et de gestion des sinistres.
Le courtier de proximité qui est un excellent professionnel, doté généralement d’un bac+5 et de nombreuses années d’expérience, qui a une parfaite connaissance terrain et des besoins de ses clients, est pourtant le principal atout des compagnies d’assurance pour les aider à créer, moduler, les outils digitaux, les services de gestion, la conception des produits, le choix des outils digitaux permettant l’accélération de la gestion des sinistres. Bien moins onéreux qu’une agence de consulting, ils sont bien plus efficaces, en réalité…. D’ailleurs certains Courtiers Grossistes l’ont compris et mis en place des clubs d’échange dans lesquels les courtiers viennent suggérer aux Courtiers Grossistes les ajustements qu’il doivent opérer sur les outils digitaux, sur les produits distribués…
Si les Courtiers Grossistes ont compris l’intérêt d’utiliser les courtiers afin d’ajuster leurs outils, pourquoi les compagnies n’en font pas de même ? Peut-être souhaitent-elles délaisser ce réseau de distribution ? Pour quelles raisons souhaiteraient-elles abandonner le réseau de distribution le plus compétent et le moins couteux ?
Dans ce contexte, nous pouvons imaginer que dans un futur très proche les courtiers distribueront des produits issus de sociétés mutualistes ou encore les produits des bancassureurs, ou peut-être, qui sait ?, mutualiseront-ils leurs moyens afin de créer une nouvelle compagnie coopérative de solutions d’assurance !
Une compagnie coopérative de solution d’assurance conçue par des courtiers pour les courtiers… Pertinent, n’est-ce pas ? Pour avoir étudié la question, cela est réalisable, certes avec du travail et du temps, mais c’est l’une des solutions d’avenir qui s’offrent aux courtiers qui veulent continuer d’exercer leur profession.
L’assurance est un marché fortement concurrentiel, les courtiers de proximité détiennent le savoir, la compétence et les réseaux, ils sont les forces vives du maillage territorial ; ils sont attentifs à tout organisme qui leur permettra d’apporter des solutions factuelles et de qualité à leurs clients, que ces solutions proviennent des compagnies ou de tout autre fournisseur.
Quand les solutions n’existent plus ou tendent à disparaitre, il nous appartient à nous, Courtiers de proximité de prendre en main notre avenir, de nous adapter et d’innover !
Heïdi Salazar Fondatrice de DOLCE VITA Groupe et de l’incubateur à courtier DOLCE VITA Incubateur. Contributrice experte L’assurance En Mouvement
