Frédéric Gondran, Directeur Marketing et Communication pour les activités CGP courtiers de BNP Paribas Cardif France dans le cadre du magazine* “Dessine-moi la gestion de patrimoine”, répond aux questions de Jean-Charles Naimi.
L’intérêt pour les CGP de proposer à leur clientèle des solutions de prévoyance n’est plus à démontrer. Pourtant, le marché a toujours du mal à décoller. Bon nombre d’explications ont été données, manque de culture, défaut de formation, rémunération faible, appréhension… Croyez-vous encore en ce marché ?
Nous avons la conviction que c’est un marché qui a un potentiel de développement important et nous menons d’ailleurs actuellement des travaux pour développer une offre adaptée aux besoins de nos partenaires et de leurs clients.
Nous partageons le constat que vous faites d’une certaine difficulté pour les CGP à appréhender cette activité dans leur quotidien, probablement car il faudrait internaliser l’expertise « prévoyance patrimoniale » au sein des cabinets en y dédiant des collaborateurs.
Sur le terrain de la distribution indépendante, d’autres acteurs tels que les courtiers en protection sociale contribuent au développement de ce marché, compte-tenu de leur proximité avec les travailleurs non-salariés, professions libérales et chefs d’entreprise.
Assurance croisée associés, Homme clé, emprunteur et temporaire décès, Cardif a beaucoup innové et fait évoluer ses contrats ces dernières années. Quelles sont les formules qui marchent le mieux auprès des CGP ?
Pour toujours mieux répondre aux besoins des Conseillers en Gestion de Patrimoine et de leurs clients, nous avons fait évoluer notre offre d’assurance de prêt Cardif Libertés Emprunteur, celle-ci a reçu un excellent accueil de la part de nos partenaires CGP et courtiers en crédit depuis son lancement en septembre 2019, avec un fort développement du nombre d’assurés. Elle a été également très bien accueillie par la profession, en étant multi-primée. Ce succès constitue le socle de la gamme prévoyance que nous sommes en train de bâtir : Cardif Libertés.
La garantie associés et l’assurance temporaire décès sont, par construction, un marché plus étroit en nombre, mais avec des capitaux importants, puisqu’elles s’adressent principalement aux chefs d’entreprise.
Pour vendre de la prévoyance, la tentation est grande de mettre en place de nouvelles solutions qui mixent épargne et prévoyance, le PER en est un bon exemple. N’y-a-t-il pas un risque d’incompréhension de la part des clients ? Quel est votre sentiment ?
La prévoyance au sein du PER est au contraire un véritable atout, dès lors que les garanties ont de la valeur pour le client et sont adaptées à sa situation, qu’elles sont simples et bien expliquées. A titre d’exemple, la possibilité d’adhérer à la garantie exonération prend tout son sens au sein des PER individuels. En effet, elle permet aux travailleurs indépendants d’être mieux protégés en cas d’arrêt de travail ou d’invalidité professionnelle.
Comment innover et où dans la chaine de valeur et faut-il innover dans la chaine de valeur et les services, pour inciter les CGP à être plus ouvert à la prévoyance ? Que prévoyez-vous dans ce domaine ? De nombreux acteurs croient en la digitalisation pour développer l’activité de prévoyance patrimoniale. Est-ce que c’est suffisant selon vous ?
L’innovation a toujours sa place en prévoyance. Par exemple, le passeport Cardif Libertés adossé à notre offre de prêt permet aux clients de nos partenaires d’anticiper les démarches d’assurance emprunteur dès la phase de recherche de leur bien immobilier et avant même l’obtention de leur crédit. BNP Paribas Cardif souhaite rendre plus accessible l’assurance des emprunteurs faciliter l’accès à l’assurance emprunteur au plus grand nombre, le passeport CLE s’inscrit dans cette démarche.
Au-delà de la qualité du produit, les outils digitaux sont devenus incontournables tant au niveau des outils de simulation que des parcours de souscription, d’après-vente, de déclaration et de gestion des sinistres… Aujourd’hui, à titre d’illustration, grâce au parcours d’adhésion 100% digital, plus de 90% de nos adhésions d’assurance de prêt se concluent par une signature électronique des clients.
De plus, le numérique simplifie le quotidien des CGP et de leurs clients, d’où l’importance de proposer des outils d’aide à la gestion des opérations au quotidien avec leurs clients, et dans la gestion de leur portefeuille. Les parcours que nous proposons sont appréciés par nos partenaires, qui les ont notés 4,6/5 en 2020 avec plus de 8.000 notations. Enfin, faciliter leur quotidien, c’est également mettre à leur disposition un chatbot pour faciliter l’adoption des outils digitaux, fluidifier le parcours et apporter des réponses immédiates 24/24h et 7/7j.
Cela étant, la prévoyance reste avant tout un sujet d’expertise pour apporter la bonne réponse aux besoins de protection des clients. A ce titre, l’accompagnement et le contact avec les clients ainsi que la formation des collaborateurs des CGP sont essentiels. En d’autres termes, la digitalisation ne doit pas remplacer l’humain, mais le renforcer !
