Pascal Perrier, directeur réseaux CGP-Courtiers & E-Business de BNP Paribas Cardif France et Estelle Thomas, directrice Expertise Market Intelligence & Innovation de Kantar, ont présenté vendredi 17 septembre le 15° baromètre du marché des CGP*.
Celui-ci fait ressortir une confiance extrêmement haute pour l’ensemble du marché, « l’effet d’accumulation d’épargne lié à la crise sanitaire jouant certainement un rôle dans cet optimisme », note Pascal Perrier. Les résultats montrent d’ailleurs que 75 % des CGP considèrent que la période a un impact positif sur la façon dont les clients les considèrent, soit un bond de 17 points en un an. « En assurance vie, les CGP représentent aujourd’hui environ 8 % des encours estimés à 1 800 milliards d’euros », souligne Pascal Perrier.
Un horizon dégagé
95 % des CGP interrogés sont confiants pour leur activité sur les 12 prochains mois. 20 % des conseillers pensent que leur profession se porte même très bien. Ils n’étaient que 10 % à le penser en 2019 et seulement 4 % en 2015.
Concernant les perspectives sur 5 ans, 87 % des CGP estiment qu’elles sont importantes. Ils n’étaient que 69 % dans cet état d’esprit en 2015. Mais des nuances doivent être apporter selon la taille du cabinet. En effet, si dans les structures d’une à deux personnes, 14 % des CGP se disent très confiants en l’avenir, ce taux grimpe à 34 % dans les grands cabinets.
Malgré une petite érosion sur un an, les CGP sont toujours satisfaits de leurs fournisseurs pour ce qui concerne les outils digitaux mis en place pour gérer les dossiers (87 % en 2021 contre 88 % en 2020) et la communication (83 % en 2021 contre 87 % en 2020). Une tendance à la baisse plus marquée est relevée sur leur satisfaction quant au suivi de la relation commerciale (76 % de CGP satisfaits en 2021 contre 85 % en 2020) et sur le traitement des dossiers (68 % de satisfaits cette année contre 81 % en 2020). Une évolution qui traduit un retour à la normale après le bouleversement de l’année 2020.
Le grand bond en avant du digital
La majorité des CGP considèrent que le digital est désormais installé de manière durable dans les pratiques des clients, à toutes les étapes de la relation, soit à 86 % pour les opérations d’après-vente, 84 % pour les démarches administratives, 81 % pour communiquer et 68 % pour souscrire des produits. Aussi, la moitié des CGP interrogés ont, au cours de la période de crise, investi dans des solutions digitales pour communiquer avec les clients ou gérer leur activité. « La crise sanitaire nous a fait gagner 4 ou 5 ans sur le déploiement et l’utilisation des outils digitaux en introduisant un changement dans la nature des relations entre fournisseurs et cabinets », souligne Pascal Perrier.
Confiance des clients envers leurs placements
84 % des CGP indiquent que leurs clients sont confiants dans leurs placements financiers. 60 % pensent que les placements de leurs clients n’ont pas été impactés par le contexte actuel ou l’ont été de manière positive.
57 % des CGP ressentent une sensibilité accrue des clients pour la diversification de leurs avoirs (57 %) et le caractère social et responsable de leurs investissements (50 %), tout comme aux opportunités liées au niveau de la Bourse (50 %).
Les fonds ISR incontournables
Les trois quarts des conseillers constatent que les clients sont de plus en plus nombreux à vouloir donner du sens à leur épargne et 45 % estiment que le critère ISR est primordial dans leurs choix.
De même, 62 % des CGP considèrent que le caractère ISR est important dans leur choix d’un fonds. 87 % admettent qu’ils doivent être davantage pro-actifs vis-à-vis de leurs clients pour promouvoir les investissements ISR et 52 % affirment avoir plus de demandes d’informations de la part de leurs clients sur cette thématique. En matière d’ISR, 67 % des CGP souhaitent être toujours plus accompagnés par les établissements financiers. Toujours selon les CGP, 69 % des clients considèrent le critère environnemental comme le plus important pour choisir un fonds responsable, 22 % mettent en avant le critère d’impact sur l’économie réelle et 10 % seulement celui du critère social.
Concernant les fonds labellisés « Relance », du chemin reste encore à faire car 70 % des CGP ne connaissent pas ceux disponibles chez leurs fournisseurs et 53 % ne les trouvent pas assez intéressants pour les proposer aux clients.
Le PER tient le cap
83 % des conseillers considèrent que le nouveau plan d’épargne retraite (PER) suscite un intérêt accru des clients. En moyenne l’activité retraite représente 18 % de la collecte des cabinets. 47 % des CGP ont l’intention de renforcer les produits retraite dans leur portefeuille d’ici à 2 ans et 48 % comptent développer une branche d’activité dédiée à la retraite ou à la protection sociale. On notera que la retraite individuelle arrive ainsi en tête (49 %) des ambitions de développement à moyen terme pour les CGP, suivie par les fonds ISR (48 %) et le private equity (35 %), qui sont en progression depuis 2020.
*216 CGP interrogés dans le baromètre
Jean-Charles Naimi
