Julien Séraqui, Président de la CNCGP répond aux questions de Dessine-moi la gestion de patrimoine*.
Quelles sont les grandes évolutions auxquelles le métier de CGP va devoir faire face dans les années à venir ?
Les tendances à venir s’inscrivent dans la continuité des évènements qui ont marqué la décennie écoulée : virage du numérique et développement de la réglementation. La crise sanitaire qui a agité l’année 2020 aura ainsi amené la majorité des cabinets à s’orienter vers des solutions totalement dématérialisées. Ce phénomène se traduisant par un renforcement du service apporté aux épargnants mais aussi par une validation des choix retenus par le législateur ces dernières années. Entre autres, c’est en maintenant un système de rémunération basé sur des commissions que les CGP ont pu continuer à conseiller leurs clients en dépit de la crise. La CNCGP maintient publiquement sa volonté de défendre un modèle hybride basé sur les honoraires et le commissionnement. À côté de ce traditionnel volet réglementaire, il est probable que de nouveaux sujets vont émerger. Par exemple, si des regroupements sont à prévoir, il est aussi question d’accompagner les nouveaux venus dans la profession. En effet, parmi les nouveaux adhérents de la Chambre, une majorité, 70 %, débute dans le métier.
Y-aura-t-il selon vous des évolutions dans les demandes des clients ? Est-ce que la clientèle des CGP peut changer ?
Bien évidemment, il est à parier que les sujets socio-économiques du moment, tout comme la crise sanitaire que nous traversons ont une incidence sur la demande de nos clients. À titre d’illustration, en matière de retraite, depuis l’entrée en vigueur de la Loi Pacte et le lancement des nouveaux plans d’épargne dédiés, l’intérêt de ce type de solution retrouve un attrait particulier et ce, d’autant plus que la sortie en capital est désormais autorisée.
Comment les membres de votre association ont-ils vécu cette période inédite du printemps dernier où la distanciation physique a été imposée ? A-t-elle modifié durablement la pratique de l’activité, notamment au travers des outils digitaux ? Comment percevez-vous cette digitalisation du métier ?
Plus de 75 % de nos adhérents n’ont pas eu à recourir au chômage partiel de leurs salariés en sachant que plus de 40 % des cabinets sont mono-personnels. Une large majorité a mis en place le travail à distance. Ce format apparaît performant et satisfait 85 % des adhérents qui l’ont mis en pratique. Il témoigne non seulement de leur faculté d’adaptation mais aussi de leur anticipation face à une crise de cette ampleur. Celle-ci a mis en lumière également l’importance du digital et des outils associés : la signature électronique, les visioconférences, etc.
Il est donc naturel que la CNCGP travaille aussi sur ces pistes, en aidant et accompagnant les CGP sur cet aspect digital. L’enquête a aussi révélé que 85 % des cabinets adhérents, n’ont pas eu à recourir aux crédits garantis par l’État et n’ont pas eu non plus à demander un report des loyers commerciaux. Pour autant, une majorité anticipe tout de même une perte de leur chiffre d’affaires de l’ordre de 10 à 20 % dont les effets devraient se faire sentir à partir du second semestre 2020. La plus importante des priorités de nos adhérents face à la crise demeure d’accompagner leurs clients et les rassurer face aux impacts économiques de la pandémie.
Le conseil en gestion de patrimoine en cabinets peut-il séduire les jeunes générations ? Y-a-t-il de la place pour de nouveaux entrants ? Quels types de profils, selon vous, pourront le mieux réussir demain ? Quelle est votre action dans ce domaine ?
Le métier de conseil en gestion de patrimoine continue d’attirer les jeunes diplômés. Ces profils sont parfois issus de la banque et de l’assurance mais il arrive de plus en plus qu’ils se tournent vers le métier dès la sortie de leurs études. Pour réussir demain, il nous semble important que les CGP disposent du plus grand nombre d’accréditations nécessaire à la préconisation juridique, fiscale et patrimoniale adéquat. Une majorité de nos adhérents disposent des statuts de conseil en investissement financier, de courtier d’assurance, d’intermédiaire en opérations de banque, voire de la carte T pour les opérations immobilières. Munis de la compétence juridique appropriée (CJA), ils sont armés pour accompagner leurs clients.
Quelles sont les demandes de vos membres pour la période qui s’ouvre ? De votre côté, quelles actions avez-vous entrepris et/ou comptez-vous entreprendre dans les mois qui viennent, au sein de votre association pour accompagner les CGP dans ce nouvel environnement ?
Les demandes des adhérents sont de différentes natures : accompagnement, recrutement ou digital, par exemple. Nous essayons au maximum de les identifier afin d’y répondre et d’offrir régulièrement des services supplémentaires. À partir de septembre 2020, les jeunes adhérents de la CNCGP se verront proposer une aide à la prise en main des documents règlementaires nécessaires à leur activité, à l’image d’une lettre de mission,
le document d’entrée en relation. Nous avons constaté que nos adhérents ont aussi des besoins en matière de recrutement. Un outil d’aide spécifique a été créé par la Chambre permettant aux CGP de mieux s’orienter dans ces démarches. Pour les dirigeants, la CNCGP traite de la continuité d’activité et des risques associés à celle-ci. Enfin, nous travaillons en ce moment à la création d’un hub digital entre les agrégateurs et les compagnies d’assurance afin d’offrir une vraie interconnexion entre ces acteurs.
*Publication de l’ITW réalisé pour l’ouvrage « Dessine-moi la gestion de patrimoine », produit par Vovoxx, Plateforme collaborative de production et de diffusion de contenus : Assurance, Banque, Epargne, Prévoyance.
