Entretiens croisés CGP : la gestion de patrimoine en temps de crise

L’Assurance en Mouvement poursuit sa série sur la pratique du conseil patrimonial à l’ère du Covid-19. Dans le Rhône comme dans les Alpes-Maritimes, Corine Monteil, Directrice Générale groupe Perseus et Patrick J. Galtier, Fondateur du cabinet Audit Patrimoine Concept, s’attendent à une reprise difficile. Pour les deux professionnels, les interrogations sont nombreuses, sauf sur un point : l’intérêt que porteront les clients à une approche patrimoniale globale et à la prévoyance.
L’Assurance en Mouvement : Comment-vous êtes-vous organisés depuis la mi-mars pour continuer à exercer votre activité ?
Corine Monteil : Dès les 16 mars, nous avons mis l’ensemble de nos collaborateurs en télétravail ce qui nous a permis de faire un test grandeur nature de notre plan de continuité afin d’assurer notre service auprès des clients. Nous avons été joignables par mail et téléphone immédiatement avec quelques contraintes au niveau des réseaux. Nous avons également pu constater que malgré notre travail pour la mise en place de la dématérialisation de notre activité, nous avions encore quelques efforts à réaliser sur ce sujet. Nous avons également profité de cette période pour réaliser nos formations internes.
Patrick J. Galtier : Même si rien ne vaut les contacts directs dans la relation personnelle, j’ai privilégié depuis le début de la crise le télétravail et les échanges téléphoniques et digitaux, ce qui a tendance à simplifier les choses, sauf à devoir former parfois ex nihilo des clients peu portés sur les outils numériques, scanner, photo, impression ou non sur papier, signatures scannées expédiées ou process semi ou « full digital » quand le partenaire a mis en place cette technologie. Je note d’ailleurs cet effort qui, nous l’espérons sera reconduit par les fournisseurs en période de confinement, notamment dans la contractualisation, sans forcément avoir à fournir tous les originaux.
Bien entendu, ce mode de fonctionnement à distance change essentiellement la fréquence et le mode de relation avec les clients. Les rendez-vous physiques sont alourdis par les précautions de distanciation, le masque et les gants.
Quelles sont les principales préoccupations de vos clients et êtes-vous en phase avec ces inquiétudes ?
C M : De façon générale nous avons dû rassurer nos clients sur l’ensemble de la situation financière, économique et sociale. Nous avons eu de multiples informations pendant ces dernières semaines, avec des analyses diverses et parfois contradictoires. Nos clients ont eux-mêmes, eu leurs propres informations, ce qui nous a conduit à opérer un suivi quotidien avec certains d’entre eux. Pour les clients les plus aguerris, cette période a aussi été l’occasion d’opportunité d’investissements. Notre interrogation se porte essentiellement aujourd’hui sur la fiscalité des produits d’épargne qui semble – t-il, pourrait évoluer. Nous allons encore devoir nous adapter à ces nouvelles situations.
P G : Les préoccupations des clients sont d’ordre plutôt macro-économique ou portent sur les garanties en cas de Krach du secteur bancaire et assuranciel. Elles ne portent pas tant sur le timing de la reprise de couleurs des marchés comme si les crises précédentes avaient joué un rôle modérateur sur la psychose potentielle, à moins que l’aspect sanitaire ne prévale dans l’esprit des épargnants et ne relativise la problématique financière et matérielle. .
Comment voyez-vous à ce stade, l’avenir des différents marchés et solutions ?
C M : D’un point de vue général nous sommes largement convaincus que les épargnants et les investisseurs feront de plus en plus appel à des professionnels en gestion de patrimoine, justement, afin de les accompagner au travers des différentes solutions. A ce stade de la crise, nous pensons qu’il est trop tôt pour avoir une vision claire sur les différents marchés.
En revanche la prévoyance et la santé sont des garanties qui doivent faire partie de la réflexion de l’épargnant ou de l’investisseur. Nous avons une culture qui oppose les solutions de protection aux solutions d’épargne alors qu’elles sont complémentaires. En effet, la couverture d’une rente éducation ou d’un capital décès fait partie de la vision patrimoniale.
Concernant l’immobilier, le marché semble reprendre depuis plusieurs jours à moins que ce ne soit que le report des ventes. Dans ce domaine, nous devons avoir à l’esprit que les conditions d’accès au crédit se sont resserrées en début d’année. La situation de ces dernières semaines risque de rendre les dossiers des particuliers plus sensibles. Quant à l’investissement immobilier dans le cadre de la défiscalisation, même si certains programmes ont pris du retard, cela nous semble un axe intéressant à condition d’avoir anticipé sa demande de financement, si financement il y a. Sur les SCPI souscrites en direct, les produits ont bien résisté mais il est trop tôt pour avoir une visibilité.
Quant aux placements financiers, les épargnant doivent faire le dos rond pour les contrats existants notamment ceux ayant un fort investissement en unités de compte.
Au-delà de la dimension investissement, l’assurance vie garde son intérêt en tant qu’enveloppe fiscale. L’épargnant doit réfléchir à son orientation, en investissant par exemple sur des produits structurés. Du côté des titres, nous regardons actuellement les valeurs européennes avec un axe environnemental
Nous avons également le sujet du plan d’épargne retraite qui est très largement d’actualité.
P G : Il faudra bien acter la baisse des valeurs et se projeter dans l’avenir pour reprendre en main la gestion des actifs. A la crise sanitaire encore sous-jacente va succéder une probable crise économique sans précédent. Non seulement l’économie a été et sera encore figée pendant un certain délai, mais il est probable que nous constaterons que l’ancien modèle a été défaillant à plus d’un titre.
Cet électrochoc devrait provoquer une remise en cause de ce modèle et l’établissement d’un nouveau paradigme sur les échanges commerciaux et les délocalisations.
Il est donc encore trop tôt pour prendre des positions marquées sur tel ou tel secteur. Cependant, on peut présumer que le cercle vertueux des modes de fabrication ISR seront à l’honneur , ainsi que les valeurs thématiques liées aux technologies de l’information et de la communication, à savoir l’intelligence artificielle et le Big Data , et sûrement le secteur lié à la santé, devenu très sensible .
Evidemment, on peut aussi préconiser dans un cadre spéculatif, des allers-retours rapides sur les valeurs pétrolières ou certaines bancaires massacrées, mais il s’agira plus de trading à la marge que du travail d’un CGP digne de ce nom qui est censé s’inscrire dans une stratégie longue.
Pensez-vous que les outils de conseil, de suivi et de vente à distance vont prendre une place plus importante à l’avenir dans votre métier ?
C M : Nous pensons que les outils d’aides à la vente, les outils d’informations et de souscription vont effectivement se développer. Nous pensons également que les épargnant devront s’aguerrir. L’ensemble de ces outils donnera une place encore plus précieuse à la relation client et au partage d’information avec le CGP.
P G : Il y aura un avant et un après cette crise, pour la digitalisation et la virtualisation. Une révolution de la distribution avait également déjà commencé. Nous allons sûrement passer à une maturation et à une évolution des outils déjà existants ainsi que des mentalités. Mais je pense que les effets sur la productivité seront décalés et n’interviendront que dans un deuxième temps.
Vous projetez-vous pour la fin de l’année ou pour 2021 sur votre activité ? Si oui, quelles seront les évolutions, transformations éventuelles liées au contexte de crise, sanitaire et probablement financière et économique ?
C M : Nous avons décidé de nous laisser encore quelques semaines afin d’absorber celles qui viennent de se terminer. Nous avons encore des incertitudes notamment sur la façon dont le déconfinement va se passer et sur la reprise de certains pans de notre économie. Pour notre part, nous allons continuer à accompagner nos clients et nos collaborateurs pendant cette période qui réclame une attention particulière et allons surtout poursuivre le développement des outils de dématérialisation. Nous devrons également être force de proposition sur des solutions d’investissement auprès de nos partenaires assureurs ou asset manager.
P G : Le constat sans appel de la défaillance de l’Etat, pourtant gavé d’argent public, devra sûrement conduire à une remise en question de cette centralisation et de la défiance envers les acteurs économiques. Il faudra revenir à plus de confiance dans les entreprises, dont les PME, qui représentent la trame du tissu économique essentiel Français .
IL faudra revenir aux fondamentaux notamment relancer l’investissement privé, surtout industriel .
Cette démarche vertueuse devra mettre à l’honneur les entreprises, principalement les TPE PME, acteurs essentiels de la création de richesse et d’emploi .
Une accompagnement des entreprises et des investisseurs devrait dessiner le futur profil de nos métiers.
Quelles seront les valeurs que vous allez mettre en avant demain ?
 C M : Au regard du contexte, notre souhait est d’avoir une démarche pédagogique encore plus prononcée vis-à-vis de nos clients et prospect. Au-delà de la notion de démarche globale et de l’investissement, il me semble qu’il nous appartient de transmettre une forme d’éducation financière et de marché.
D’un point de vu plus global nous sommes proches des nouvelles mobilités et technologies qui s’inscrivent notamment dans l’engagement environnemental, la santé et le bien-être sont pour nous des valeurs importantes.
P G : Audit Patrimoine Concept s’attache à une communication et une écoute des problématiques de ses interlocuteurs et clients. Nous nous efforçons de pratiquer une approche globale, ce qui nous distingue des courtiers censés fournir à leur client le « produit » demandé. Mes clients ont des problématiques pour lesquelles j’interviens, dans le cadre d’échanges exhaustifs, afin de les aider à les identifier et à les résoudre.
Le Groupe Perseus a été fondé par Jérôme Persiani, spécialiste du développement commercial sur des marchés à forte composante règlementaire. Après avoir créé RPM, Manekineko et Fleasy il rachète Athenis Conseil afin de créer PERSEUS group avec l’ambition d’être acteur national indépendant du courtage en Assurance pour les professionnels, TPE et PME, de la Gestion de Patrimoine et de nouvelles possibilités en termes de mobilité. La société est dirigée par Corine MONTEIL. Le groupe s’appuie sur une force commerciale nationale. Manekineko est membre de la CSCA et de l’ANACOFI.
Audit Patrimoine Concept a été créée en 2002 par Patrick J. Galtier. Le cabinet de gestion de patrimoine pratique une activité classique de conseil et d’intermédiation de placements : assurance-vie, compte-titres et actifs immobiliers et accompagne ses clients dans leurs problématiques globales, notamment fiscales.
Patrick J. Galtier fait partie de l’ANACOFI. Il est président de l’Association dédiée aux CIF. « Cette activité me permet d’accompagner les adhérents dans les aspects réglementaires d’un métier, dont le modèle économique est en constante évolution », déclare-t-il.
Jean-Charles Naimi, journaliste indépendant