Entretiens croisés CGP : entre confinement et sentiments sur l’avenir

Comme les autres intermédiaires de proximité, les conseillers en gestion de patrimoine, très impliqués dans les domaines de l’assurance de personnes, sont impactés par la crise sanitaire que nous traversons et la distanciation sociale qu’elle impose. L’Assurance en Mouvement a souhaité donner la parole à une dizaine d’entre eux pour connaître leur organisation en cette période de confinement, leurs préoccupations et celles de leurs clients ainsi que leur sentiment sur l’avenir. Pour débuter cette série, nous avons interrogé Pascale Baussant, à la tête du cabinet Baussant Conseil situé dans les Yvelines et Bruno-Philippe Flechet, dirigeant du cabinet 2 A Conseils basé à Lyon.
L’Assurance en Mouvement : Comment-vous êtes-vous organisés depuis la mi-mars pour continuer à exercer votre activité ?
 Pascale Baussant : Les bureaux de Baussant Conseil sont actuellement fermés, et tous les collaborateurs poursuivent l’activité en télétravail. Nous sommes digitalisés depuis longtemps, l’ensemble de nos documents de travail sont scannés et accessibles depuis un cloud sécurisé. Nous avons pu prévenir l’ensemble de nos clients de la poursuite de notre activité sous cette forme dès le premier jour du confinement.
Bruno-Philippe Flechet : Nous sommes nous aussi passés en télétravail depuis le confinement. Il y peu de travail effectif, notre mission consiste surtout à répondre aux interrogations de nos clients sur la nature de leurs garanties prévoyance, à la mise en réduction de leurs contrats retraite au minimum et au report des échéances. Nous avons communiqué à deux reprises à la fois sur notre disponibilité pour répondre à leurs interrogations, et sur la nature de leurs garanties de prévoyance. Nous avons surtout axé notre communication sur Linkedin pour véhiculer nos valeurs et notre image avec des posts réguliers. Enfin, nous avons initié avec un de nos partenaires une opération de communication sur l’immobilier en résidence senior services à la fois sur Linkedin et en sélectionnant une cinquantaine de clients pour leur adresser un mail personnalisé.
Quelles sont les principales préoccupations de vos clients et êtes-vous en phase avec leurs inquiétudes ?
P B : La principale préoccupation de nos clients est sanitaire. Viennent ensuite les inquiétudes liées à la situation économique et à la durée du retour à une situation à peu près normale. Nous partageons ces mêmes préoccupations.
B-P F : Nos clients, qui sont pour la plupart des travailleurs indépendants ou des chefs d’entreprise, sont préoccupés par leur compte d’exploitation, notamment sur leur trésorerie pour faire face aux charges récurrentes, par la perte de leur chiffre d’affaires et les moyens de reprendre une activité « normale ». Les moyens de financer les coûts des mesures du gouvernement ne sont ni à l’ordre du jour ni un sujet d’inquiétude. La chute brutale de la bourse n’a pas suscité autant d’émoi que d’autres crises liées à la finance, la santé étant la préoccupation majeure.
Comment voyez-vous à ce stade l’avenir des différents marchés et solutions ?
P B : L’ensemble des classes d’actifs va être impactée par cette crise inédite. Plus que jamais, nous devrons faire preuve de pédagogie et d’accompagnement auprès de nos clients. L’adéquation entre les allocations et le profil de risque devra être vérifiée plus finement, et la diversification sera plus que jamais de mise. Quant à la prévoyance et la santé, les clients seront peut-être encore plus à l’écoute qu’avant de ces solutions.
B-P F : Ne pas avoir un seul marché mais au contraire avoir plusieurs sources de développement sur l’épargne, la protection sociale et l’immobilier, est une force importante pour notre cabinet. Les entreprises et les travailleurs indépendants voudront ou devrons faire des économies sur leurs contrats santé et prévoyance, même si cette orientation est t totalement inappropriée. La rentabilité des différents placements risque d’altérer la confiance des investisseurs. L’immobilier peut être une valeur refuge si le long terme reste l’objectif initial et le private equity est réservé à ceux, mais ils sont très rares, qui croient que les crises sont une opportunité pour gagner de l’argent. J’ai la naïveté de croire que nous allons revenir aux fondamentaux sur les notions de durée de placement, sur l’intérêt de la prise de risques, sur le fait que les placements sans risque sont peu rémunérateurs. Tout cela dans un environnement de possible reprise de l’inflation et de hausse des intérêts d’emprunts.
Pensez-vous que les outils de conseil, de suivi et de vente à distance vont prendre une place plus importante à l’avenir dans votre métier ?
P B : C’est évident. La digitalisation des actes, déjà bien lancée, connaît une forte accélération et ne connaîtra pas de retour en arrière. Cela étant, je suis plus dubitative pour la rencontre avec de nouveaux clients. Un premier rendez-vous physique me semble essentiel.
B-P F : Une fois la crise passée, les miroirs aux alouettes envolées, le conseil et la valeur ajoutée apportée par un service de proximité feront à mon sens la différence. Il est important d’avoir un contact physique avec un client mais jumeler ces contacts, moins fréquents, avec des visio-conférences est une voie à explorer.
Vous projetez-vous pour la fin de l’année ou pour 2021 sur votre activité ? Si oui, quelles seront les évolutions, transformations éventuelles liées au contexte de crise, sanitaire et probablement financière et économique ?
P B : Notre activité sera impactée, notamment l’activité liée à la rencontre de nouveaux clients. Nous ferons tout au sein de Baussant Conseil pour préserver les emplois sans avoir recours aux dispositifs de chômage partiel. De façon plus générale, il y aura sans doute des conséquences sur les opérations de croissance externe. Ces dernières se feront peut-être avec moins de fébrilité et plus de recul.
B-P F : Nous avons anticipé une baisse de notre chiffre d’affaires d’une part, par le non-paiement de certaines cotisations santé, prévoyance, retraite de nos clients travailleurs non-salariés et d’un report, voire le non-paiement, de cotisations sur les contrats collectifs et d’autre part, par un arrêt d’activité commerciale sans doute jusque fin juin. Nous anticipons une baisse de 10 à 15 %. C’est l’occasion de se repositionner sur des marchés à forte valeur ajoutée comme l’immobilier.
Quelles seront les valeurs que vous allez mettre en avant demain ?
P B : Baussant Conseil est en cabinet engagé depuis longtemps en faveur d’une finance plus responsable et plus durable. Nous sommes également très actifs pour la défense de l’environnement. Nous allons continuer de porter haut et fort ces valeurs.
B-P F : Elles ne changeront pas par rapport à celles de la période antérieure. Nous devrons apporter un service de qualité avec une solution adaptée aux besoins et pérenne. Nous ferons preuve de transparence et d’honnêteté en étant rigoureux à tous les stades du process, écoute des besoins, choix et mise en place des solutions, qualité de la gestion et du suivi.
Baussant Conseil est un cabinet de conseil en gestion de patrimoine créé en 2002 et situé à Saint-Germain-en-Laye. Baussant Conseil est engagé de longue date dans le développement de l’investissement responsable, et fait partie de l’association 1% pour la planète. Pascale Baussant vient tout récemment de publier un livre Petit manuel pour l’entreprise : comment agir pour le climat ? Ce manuel recense une multitude de bonnes pratiques abordées sous un angle concret et selon leur coût : celles qui ne coûtent rien à l’entreprise, celles qui ont un coût symbolique, et celles qui ont coût plus élevé. Cet ouvrage est dédié aux petites entreprises dans lesquelles il n’y a pas de responsable du développement durable.
2 A Conseils s’est orienté dès son origine en 2007 sur l’Ingénierie Patrimoniale et sociale du chef d’entreprise et de ses salariés avec une forte expertise et valeur ajoutée sur les mécanismes de retraite et d’épargne salariale. A cet effet, avec la loi Pacte, nous avons développé une méthodologie selon 3 axes : diagnostic retraite d’abord (à quel âge pourrais- je partir ? quel montant de rente ? quelle réversion pour mon conjoint), puis un panorama des différentes solutions (immobilier, épargne retraite) et enfin mise en place des solutions après étude des dispositifs existants et opportunités de conserver ou transférer l’épargne de ces différents supports ver le PER.
Jean-Charles Naimi, journaliste indépendant