PER : "certains CGPI pourraient intégrer cette offre dans une approche patrimoniale globale"

Le PER vise une simplification du paysage de l’épargne retraite supplémentaire. Dans ce contexte, le PER permet-il une meilleure compréhension de l’épargne-retraite supplémentaire pour les clients ? Les Français seront-ils plus nombreux à s’engager dans des dispositifs d’épargne-retraite ?

Je ne pense pas que le PER en lui-même ait permis une meilleure compréhension de l’épargne-retraite supplémentaire ; il a eu en revanche le mérite de sensibiliser les Français au sujet de la retraite, et cela a été évidemment amplifié par les discussions autour la réforme. Il faut arrêter d’opposer répartition et capitalisation et trouver le juste équilibre entre les deux et je suis convaincu que les Français vont être plus nombreux à souscrire ce type de contrats, car le nouveau dispositif offre vraiment plus de flexibilité ; les premiers chiffres de souscription à fin décembre publiés par la FFA montrent clairement une réelle dynamique.
Le PER lève-t-il tous freins à la retraite complémentaire par capitalisation, pour une acceptation par les clients ? Les Français vont-ils, via ce nouveau dispositif, adhérer significativement à la retraite supplémentaire par capitalisation ?

Un frein principal a été levé avec la possibilité de sortie en capital. Autre amélioration notable, la transférabilité totale d’un dispositif à un autre. On dispose donc aujourd’hui d’un dispositif beaucoup plus souple mais tout n’est pas si simple : le sujet nécessite de la pédagogie et de l’accompagnement par des professionnels comme les assureurs dont c’est le métier, dans le cadre bien sûr du devoir de conseil renforcé par la directive sur la distribution d’assurances (DDA). Je voudrais également souligner que pour moi la possibilité de sortie en capital ne va pas tuer la rente qui présente de vrais atouts, notamment quand la table est garantie, comme c’est le cas dans notre offre. Le client aura désormais une vraie liberté de choix entre la sortie en rente ou en capital
L’activité commerciale sur l’épargne retraite supplémentaire va-t-elle, selon vous significativement augmenter ?

Indéniablement pour ce qui concerne les professionnels de l’épargne retraite dotés de réseaux spécialisés, comme Swiss Life. À titre d’exemple, nous avons réalisé plus du double de notre production sur le mois de décembre 2019
– qui chaque année compte déjà pour double ; au 31 décembre, nous avons enregistré 13 5000 contrats pour notre produit SwissLife PER Individuel, sortie début octobre.
 
Cette simplification de l’épargne retraite supplémentaire, va-t-elle accélérer la digitalisation
de la distribution de produit épargne retraite ?
Partant du constat que nous avons un produit plus souple qui se rapproche davantage de l’assurance vie classique avec notamment la sortie en capital, nous pouvons imaginer que certains acteurs 100 % online pourraient se positionner sur ce créneau mais attention encore une fois au devoir de conseil, il s’agit là d’un vrai métier qui nécessite une analyse fine des besoins du client en amont. Par ailleurs, ce genre de produit requiert également un encadrement et un suivi rigoureux, avec des questions importantes autour de la fiscalité pouvant par exemple amener un arbitrage entre rente et capital.
Ce nouveau paysage de l’offre épargne retraite supplémentaire est-il aujourd’hui bien compris par les intermédiaires de proximité ? Ce nouveau dispositif de l’épargne retraite supplémentaire va-t-il bénéficier aux réseaux de proximité ?
 Je ne peux pas répondre pour tous les réseaux, mais s’agissant des nôtres, le sujet, assez complexe, est aujourd’hui très bien appréhendé car nous avons largement investi dans la formation en amont de la sortie de notre offre PER individuel et nous poursuivons sur l’environnement du PER Obligatoire et PER Collectif.
Les intermédiaires de proximité ont/auront-ils besoin d’accompagnement (formation, nouveaux outils informatiques, outils d’aide à la vente, …) ?

Outre la formation, les outils d’aide au diagnostic et au conseil sont indispensables : nous disposons par exemple chez Swiss Life d’un outil qui offre une vision consolidée des dispositifs existants intégrant les différents régimes de retraite obligatoire, complémentaire et supplémentaire du client. Grâce à cet outil, nos intermédiaires peuvent réaliser un bilan retraite complet, analyser précisément les besoins et proposer l’offre la plus adaptée tenant compte notamment de la capacité d’épargne et de l’appétence aux risques de l’épargnant pour optimiser la solution financière. On est bien là dans la concrétisation d’une démarche phygitale alliant le meilleur de la technologie et du conseil physique qui fait la force des réseaux de proximité ; ils vont vraiment pouvoir faire la différence au niveau de la pédagogie et de l’accompagnement en tant que spécialistes de la protection sociale et du patrimoine. C’est une chance pour nous de pouvoir les accompagner
Ce nouveau paysage de l’offre épargne retraite fera-t-il que les intermédiaires de proximité seront plus nombreux et plus efficaces à commercialiser des dispositifs d’épargne-retraite ?
Certains intermédiaires étaient hésitants du fait des contraintes. Dans ce nouveau contexte, je pense que certains CGPI pourraient intégrer cette offre dans une approche patrimoniale globale.
Le PER va-t-il permettre le transfert de l’épargne vers de l’épargne retraite ? Et va-t-il permettre de sortir les épargnants du fonds en euros pour aller vers les unités de compte ?
Il y aura probablement un peu de transfert au démarrage mais ce sera à mon avis marginal si toutefois ces produits sont proposés à la bonne cible de clientèle. Ensuite concernant les UC, il est évident que les épargnants ont tout intérêt à y investir largement. Régularité des versements, diminution de la volatilité et perspective long terme font du PER un produit idéal pour aller vers les UC. Pour preuve, sur les 13 500 PER individuels contractés chez Swiss Life, la part en unités de compte s’élève à 86 %. Mais cela nécessite d’avoir un large choix de supports d’investissement en architecture ouverte pour proposer la meilleure offre financière.
Concernant les offres du marché, sur quoi vont elle se différencier ? Le niveau des frais, le rendement, les options proposées, les services de gestion à distance, ou autres ?
Les offres finissent toujours par converger, l’architecture ouverte est pour moi une condition sine qua non, et c’est le conseil en investissement qui fera la différence.
Au final, l’arrivée du PER impactera-t-elle fortement le marché français de l’épargne retraite supplémentaire ? En général ? Pour l’individuel ? Pour les TNS ? Pour le Collectif ?
Les débuts de commercialisation sont très prometteurs et nous devrions largement dépasser les objectifs que s’était fixés Bercy. Le grand avantage de cette réforme, c’est d’avoir créé un système universel qui s’adresse tout à la fois aux particuliers, aux entreprises et aux indépendants, c’est une première pierre à l’édifice.
Eric Le Baron – Directeur Général – SwissLife Assurance et Patrimoine et directeur de la distribution – Swiss Life
ITW réalisé avant période de confinement et intégré dans le mag #1 « Dessine-moi l’assurance » effectué par Jean-Luc Gambey – Vovoxx