Dans la vraie vie du courtier et du client, l’omnicanalité est une réalité !

David Barbara vient d’être nommé Directeur du Développement de Wazari et nous profitons de cette occasion pour lui poser quelques questions.
David, pouvez-vous nous dresser en quelques mots les principaux contours votre parcours ?
Comme beaucoup, je ne me suis pas dit dès le début de ma carrière que j’allais travailler dans le secteur de l’assurance. Après un début dans les arts graphiques et l’imprimerie. La révolution  numérique au début des années 2000 m’a orienté vers les métiers de l’assurance. Un ami de la famille (Agent Général SwissLife) a fait mon « initiation » professionnelle et m’a appris toutes les ficelles de l’assurance de personnes. J’ai poursuivi dans cette voie en co-fondant Net Courtage Assurance, puis en tant qu’inspecteur grands comptes chez Apivia (Groupe Macif) et chez FMA (Courtier Grossiste) en qualité de Directeur Commercial ADP.
Vous rejoignez, en quelque sorte, une startup de la distribution en assurance, un challenge ? votre sentiment ?
Oui c’est un nouveau challenge pour moi mais c’est surtout une formidable aventure humaine. J’ai suivi Wazari lors de son lancement et j’ai constaté leur rapide ascension en l’espace de quelques mois. Plus de 2 200 courtiers partenaires sur 2 grandes lignes de produits : l’Assurance Auto et la Complémentaire Santé. L’agilité du Groupe a permis de répondre aux nombreuses évolutions notamment règlementaires mais surtout aux attentes de nos courtiers partenaires (Produits, Outils, Extranet, …)
Comme vous venez de le dire, vous êtes un spécialiste du marché de l’assurance de personnes, quelles sont les principales caractéristiques, aujourd’hui de ce marché ? 
L’assurance de personnes est tout d’abord un marché ultra-concurrentiel qui subit constamment depuis plusieurs années des modifications profondes (Loi ANI, 100% Santé, Démarchage téléphonique, Résiliation Infra-Annuelle, …). Par ailleurs, nous assistons à une concentration importante des acteurs traditionnels de ce marché (Groupe Macif/AESIO, Malakoff-Humanis) et autres fusions-acquisitions dans le courtage traditionnel et/ou grossiste.
Quelle est votre vision, quelles sont vos convictions sur l’assurance de personnes dans le courtage de proximité ?
Le courtage de proximité se porte plutôt bien sur l’assurance de personnes. Nous constatons également, une transformation des pratiques (digitalisation, dématérialisation, et omnicanalité) ce qui permet aujourd’hui d’élargir très largement les cibles clients du « local » vers le « national » voire « l’international ».
Vous avez co-fondé, il y a plus de 15 ans, Net Courtage Assurance (Courtier spécialisé dans la vente à distance d’assurances de personnes). Que pensez-vous de l’alliance du digital et de la relation physique pour les courtiers ? qu’est-ce qui doit être digital ? qu’est ce qui doit être du ressort de la relation « physique » ?
L’alliance du digital et de la relation physique avec l’assuré devient est un passage obligé, dans notre écosystème actuel. En amont de la signature d’un contrat d’assurance, il me semble pertinent d’utiliser le digital (lead generation, CRM) pour bien cibler et identifier le client dans une optique de proposer l’offre la mieux adaptée à son besoin. Pour la phase contractuelle (signature), même si les outils actuels permettent la souscription à distance, je préconise, tant que faire se peut, une relation physique afin de renforcer la confiance et d’assurer le bon suivi de son client.
Beaucoup parle de relation « Phygitale » avec les clients, un buzzword, un terme marketing apparu en 2013, et déployé dans l’assurance depuis quelques années. Personnellement, je pense que ce mot ne reflète en rien la réalité de la relation client, je préfère parler de relation « omnicanal ». Qu’en pensez-vous ? Votre avis ?
Notre société est remplie de « néologismes » ou « anglicismes » qui sont dé-corrélées de la « vraie vie » que vivent les courtiers. Je partage complétement votre point de vue, l’omnicanalité est devenue une réalité dans l’assurance mais également dans tout un pan de notre économie. Elle répond et s’adapte complètement aux attentes et aux besoins de nos assurés.
Interview réalisé par Jean-Luc Gambey