« Nous réinventons la distribution d’Allianz France, avec l’ambition de toujours mieux capter la relation client. Cette transformation fait apparaître de nouvelles compétences au sein de nos forces commerciales. C’est la raison pour laquelle, nous repensons l’ensemble de nos dispositifs de formation en développant des formats beaucoup plus collaboratifs, personnalisés et digitaux. Notre objectif est ainsi de permettre à nos forces de vente d’être acteurs de leur cursus pédagogique» déclare Franck Le Vallois, membre du Comité Exécutif d’Allianz France en charge de la Distribution.
La Sales Academy Allianz France (la SAAF), qui forme les équipes Distribution d’Allianz France, vient de prendre ses quartiers à l’Atrium, situé à La Garenne-Colombes. Ce nouveau site s’inscrit dans la stratégie « Formation 2020 » qui accompagne la transformation en profondeur du rôle et des postures des forces commerciales d’Allianz France. Ce projet s’appuie sur des solutions pédagogiques innovantes, à distance et en présentiel, permettant à l’apprenant de devenir acteur dans le développement de ses compétences.
Dans ce cadre, le digital s’est imposé comme un levier essentiel pour
proposer une expérience d’apprentissage flexible, dynamiser les supports de formation et rendre les ressources disponibles à la demande. Tour d’horizon des dispositifs mis en place.
Digitalisation de la SAAF: Allianz France mise sur l’intelligence artificielle et le machine learning
Résolument innovante et digitale, la SAAF s’appuie en particulier sur l’intelligence artificielle et le machine learning pour former les équipes commerciales et les fonctions supports de la Distribution. Désormais, elle dispose de deux salles équipées de la technologie Comscope®, solution de formation utilisant l’intelligence artificielle pour aider les forces de vente à améliorer leur communication et leur impact commercial.
Implémenté pour la première fois sur le marché de l’assurance français avec Allianz France, cet outil a été co-construit avec la start-up française Zero-Ta-One Technology. Il combine la reconnaissance vocale, la video et plusieurs algorithmes utilisant le machine learning, pour évaluer la qualité d’un entretien commercial. Ainsi, sur la base d’entretien en face-à-face enregistrés, ce dispositif mesure et analyse en temps réel le comportement verbal/ non-verbal de chaque participant, afin de cartographier ses points forts et points d’amélioration sur plus de 15 dimensions (compréhension,
écoute, argumentation, etc). Présentées sous forme de statistiques, les données sont ensuite étudiées avec un formateur pour travailler en groupe et individuellement sur les axes de progrès à développer. Par ailleurs, les nouveaux locaux de la SAAF sont également équipés:
- d’un laboratoire pédagogique et d’un studio, dédiés à la création de nouveaux formats pédagogiques (MOOC, podcasts, tutoriels, etc),
- de plusieurs classes virtuelles qui permettent aux formateurs de mener des formations à distance et en ligne, collectives ou individuelles,
- de nombreuses salles de formation modulables, afin de varier l’expérience de formation et les modalités d’apprentissage avec les formateurs, et entre apprenants.
La Digital Sales Academy et sa bibliothèque multimédia des meilleures techniques de vente B.E.S.T. (Be Expert On Sales Techniques)
Le groupe Allianz a bâti la méthode globale de vente « Allianz Sales Excellence» qui s’enrichit des meilleures pratiques au sein de ses filiales et, notamment, de la méthode de vente« Sales Energy » développée par Allianz France qui place le client au centre de l’approche commerciale. Afin d’en accélérer l’apprentissage, la Sales Academy met en place une bibliothèque multimédia de ces meilleures techniques de vente appelée B.E.S.T. (Be Expert On Sales Techniques) qui regroupe des contenus très opérationnels et détaillés pour les réseaux commerciaux.
Cette bibliothèque sera disponible dans la Digital Sales Academy, nouvelle plateforme digitale de développement des compétences commerciales développée par le groupe Allianz. Cet espace en ligne permet aux forces commerciales d’accéder à des modules d’e-learning, des Mooc, des podcasts ou encore des sales games.
L’objectif de ce dispositif est de former toutes les filiales d’Allianz à la Sales Excellence. Allianz France a été choisie par le groupe pour mener le pilote de ce projet d’envergure. Lancé depuis novembre 2018, il enregistre déjà 170 participants (Agents Généraux, inspecteurs de la DCAG, conseillers Allianz Expertise et Conseil et inspecteurs du réseau Courtage) et plus de 3 000 connexions.
« Les attentes des apprenants, comme celles des clients, ont évolué vers le digital, le collaboratif et la capacité de choisir quand et comment se former. Nous devons répondre aux nouveaux défis de la formation en combinant présentiel réinventé et sessions à distance multimédia, tous deux rendus possibles par les nouvelles technologies. Au travers de son projet de transformation « Formation 2020 », la Sales Academy Allianz France enrichit donc constamment ses méthodes pédagogiques en s’appuyant sur la flexibilité et l’attractivité des technologies, en créant des expériences formation de proximité, afin d’accompagner les réseaux commerciaux d’Allianz France tout au long de leur parcours professionnel» commente Dominique Florent, en charge de la Sales Academy Allianz France.
