Olivier Marie est diplômé d’un Executive MBA à l’ESSEC et ingénieur télécoms. Il a animé des équipes et piloté des centres de profit pendant 17 ans dans un groupe international. En 2011, il crée une première start-up dans le domaine de l’intelligence artificielle au service de la maintenance des réseaux télécoms puis investi en 2013 dans la création d’un cabinet d’agent général avec AXA. Fort de ce parcours entrepreneurial, de cadre dirigeant et de financier, Olivier met en place pour des dirigeants des stratégies financières permettant de sécuriser leurs revenus du court au long-terme quoi qu’il leur arrive. Vice champion de France de #KravMaga, il s’inspire de ce sport de défense dans son quotidien. Nous avons décidé de publier l’interview flash d’Olivier sur son usage des réseaux sociaux.
Olivier, d’un point de vue général, le secteur de l’assurance est-il un secteur particulièrement adapté à l’usage des réseaux sociaux ?
Non, car aujourd’hui les discours sont trop « corporate » et « ennuyeux » pour embarquer les foules, attirer les regards. Mais les réseaux sociaux sont adaptés au monde de l’assurance. Ils peuvent même être le seul moyen de survie pour les agents généraux !
Mais les méthodes du passé résistent aux changements alors que les clients changent. Tout le monde a accès à l’information, les attentes clients en termes de services et d’offres sont élevées, des acteurs promettent de tout révolutionner en disruptant l’univers de l’assurance, la fast information et la fast souscription sont rois.
Néanmoins, Je reste intimement convaincu que nos prospects attendent un niveau de conseil et d’attention élevé. Ils aiment apprendre et découvrir des choses qui les aident pour se décider. Et ces facteurs sont des leviers valorisables sur les réseaux sociaux pour continuer à croître sur un marché en mutation.
Et quoi de mieux que les réseaux sociaux pour montrer son niveau de conseil, ses talents cachés, sa capacité d’écoute, sa rigueur dans la gestion, ses imperfections, son humour, … et sa personnalité. Cette approche des réseaux sociaux permet d’aider le prospect à se décider, à y voir clair dans cette jungle fiscale, sociale et réglementaire. C’est un outil pour montrer l’identité de l’agent, sa personnalité, et in fine justifier le rendez-vous client.
Dans ce cadre les réseaux sociaux sont adaptés aux agents généraux. Aujourd’hui, Les compagnies sont-elles prêtes à personnaliser l’expérience sur les réseaux sociaux ? Je ne pense pas. En revanche, demain car cela demande des ressources, si les compagnies le décident, elles peuvent aider leurs agents à se créer leur personnalité en transférant une partie du budget de communication vers les canaux de distributions collecteurs de clients.
Pensez-vous que les entreprises du secteur de l’assurance qui adoptent une stratégie média sociaux ont une longueur d’avance ? Pourquoi ?
Je ne vois pas de compagnies d’assurance avoir une longueur d’avance dans le domaine. Les tunnels de vente sont très corporate et alignés avec la concurrence des gros acteurs. Je compare souvent cette situation à un combat entre deux acteurs de l’assurance, le vainqueur sortira vivant et l’autre abandonnera par épuisement. Chaque combattant a les mêmes règles, les mêmes contraintes, ce qui rend les combats difficiles, longs et pas très intéressants pour les spectateurs.
Si j’ai adopté le krav-maga, sport de défense qui est mon fer de lance dans mes communications, c’est parce qu’il n’y pas de règle, pas de ring ou de zone délimitée pour combattre. Le combat consiste à ne pas attaquer en frontal mais de décider et prévoir la meilleure option tactique à l’instant T. C‘est un sport agile qui permet de décider et d’agir dans la direction la plus judicieuse pour réduire la menace, pour savoir passer son chemin en limitant le stress. Pour vaincre, je peux surprendre en utilisant toutes les armes à portées de mains, les chaises, les meubles, des sacs à mains, une fourchette, comme mes connaissances de l’évitement, et ma tactique de sortie.
Par analogie, si mon « adversaire » veut aller sur le terrain du tarif, je m’adapte et je vise la partie du conseil ou le prémium en réduisant le volume de traitement des affaires pour me concentrer sur la qualité, et quitter la zone de combat en laissant « l’adversaire » se fatiguer et capter des affaires « non-pérenne ».
Monter dans la chaîne de valeur avec les réseaux sociaux, tout en conservant les codes corporate semble compliqué. Mais combiner l’approche de masse et la différenciation individuelle, me semble ingénieux ! Voilà pourquoi, renforcer les liens et le travail entre la compagnie et les intermédiaires sur ces sujets sont une alternative satisfaisante pour les parties : Les clients, la compagnie, les agents.
A partir de quand avez-vous décidé d’aller sur les réseaux sociaux ? Qu’est-ce qui vous a décidé ? Comment cela s’est-il fait ?
J’ai décidé d’utiliser les réseaux sociaux quand je me suis rendu compte de l’énorme effort de pédagogie à faire pour expliquer mon métier, et surtout son utilité. J’ai pris un peu de temps pour observer sur internet ce qui existait pour fluidifier cette pédagogie. Comme je traite également de sujets complexes, des sujets simples de loin mais complexes de près, je me suis dit que j’avais une opportunité de montrer mon métier sous un angle qui correspond à mon identité : un peu d’humour avec parfois un regard décalé et intégrer le sport. Les réseaux sociaux et le média vidéo étaient une bonne option. Lors de mon lancement sur les réseaux sociaux, je pense que mon parcours d’ingénieur et ma curiosité m’ont aidé !
Beaucoup d’agents m’ont dit « mais toi tu es un ancien des technologies, moi je n’y connais rien »: cela n’a rien à voir. Beaucoup d’agents m’ont dit « cela prend du temps, tu perds en production… » : la réponse est oui, sur du court-terme, mais non sur du long-terme !
Je n‘ai pas la surface financière pour payer une agence de communication 450 € par mois, je réalise donc 90% des opérations tout seul. Cela m’a permis de monter en compétence, j’ai testé des outils de différentes natures. Je sais que c’est perfectible, mais j’y travaille en assumant complétement ce lien entre le professionnel et le personnel que j’ai décidé de faire dans mes publications. Quand on a un conseiller, on prend le package complet, ou on ne le prend pas.
Donc, J’ai commencé avec des petites vidéos sur des thématiques que mes clients me posaient, et en quelques minutes j’ai publié une vidéo, puis deux, puis trois, puis j’ai commencé à me mettre en scène, à réfléchir comment rendre attrayants des sujets vraiment tristes. J’ai fait des erreurs dans mes publications, j’ai appris à apprendre de ces erreurs. Mon audience m’a fait découvrir l’image type qu’elle attend d’un conseiller. Je sais aussi ce que les gens aiment comme post ou n’aiment pas par type de profil salariés cadres, indépendants, professions libérales et aussi en fonction des cursus.
Quels sont les réseaux sociaux que vous utilisez ? Pourquoi ?
J’utilise Linkedin, FaceBook et Twitter et j’ai une petite croissance de + 3 contacts par semaine sans publicité. Il n’est pas rare d’obtenir 25 à 100 leads par jour. Mais comme je ne me suis pas engagé sur le chemin de la publicité payante… je reste petit. Pour chaque publication, j’ai de 300 à 1500 impressions avec des niveaux d’interactions de « like » ou de « partage » très différents à chaque fois en fonction du type de post. 20% des gens qui regardent mes vidéos sont des concurrents.
Linkedin me permet de toucher des prospects « cœur de cible » sur toute la France. Mes anciens collègues, mes amis, et tous ceux qui me recommandent.
FaceBook, parce que c’est simple de faire une campagne de publicité, c’est un bon espace de test, il y a des profils très variés des gens qui me connaissent personnellement, et d’autres pas du tout. Twitter, c’est plus un espace de jeu, j’essaye d’orienter les gens vers ma chaîne youtube.
Je passe environ une demi-journée par semaine à concrétiser plusieurs sujets que je décline sur chacun des réseaux différemment. Avant je publiais la même chose sur chacun des réseaux et sur mes listes de contacts.
Je publie 3 types de contenus :
- Des explications sur les bénéfices de mes offres d’accompagnement, et en quoi mes contenus peuvent rendre service.
- Des sujets faisant le lien entre le Krav-Maga et mon métier, la posture de garde du corps financier.
- Un sujet sur les grandes causes relatives à la croissance d’une entreprise en mettant les hommes au centre du dispositif, centrer l’humain… Faire du business autrement.
Ces sujets me font vibrer, me passionnent donc c’est très facile d’en parler et de tisser des liens avec mon métier.
En tant qu’agent d’assurance, pensez-vous que cette activité sur les réseaux sociaux est indispensable pour l’activité de votre agence ?
Je crois y avoir déjà répondu. La réponse est oui.
Quels sont, pour vous, les objectifs poursuivis dans l’utilisation des réseaux sociaux ?
Pour moi la mission est double : Présenter ma personnalité et attirer des personnes qui apprécient pour étendre mon réseau physique et conquérir de nouveaux prospects et clients. Je développe ainsi un contact immédiat avec des futurs clients ou des futurs prescripteurs, investisseurs sur des thèmes très variés. Chaque thème représente une facette de ma personnalité et de mon métier.
Pensez-vous que votre activité sur les réseaux sociaux est un facteur d’amélioration d’efficacité dans votre travail ?
Les réseaux sociaux permettent de changer son mode de travail, de prendre un peu de recul avec le quotidien des 15 rendez-vous en face à face par semaine. Cela permet aussi d’apprendre à mieux rendre accessible les sujets complexes: en 30 secondes poser le décor pour que les gens continuent à vous écouter. Je rencontre également des professionnels du digital avec qui j’échange. Ces professionnels apprécient ma démarche, me donnent des tuyaux concrets et je me nourris de leurs expériences.
Quand j’ai commencé à faire des vidéos, j’ai eu la surprise de lire un mail d’un observateur de la compagnie qui doutait de la pérennité de cette démarche en se demandant à quoi cela servait. Selon lui « c’était difficile de faire des calculs de ROI entre le temps passé, et le reste ». J’ai découvert que l’investissement dans les réseaux sociaux est celui, certainement, qui possède le plus d’indicateur concret permettant les calculs de rentabilité. Avec un peu plus de moyen, il est possible d’avoir l’analyse entre l’investissement et le nombre de contrats signés !
Aujourd’hui, j’ai une notoriété que je n’avais pas avant. J’ai une identité professionnelle précise et claire. Elle me sert dans plusieurs domaines. Cela m’est utile aujourd’hui et me sera utile demain. Certes, je prends le risque de déplaire, mais je sais aussi que les gens qui décident de venir vers moi, sont en cohérence avec ma personnalité, mes messages… et c’est ce que je recherche avant tout. Je ne cherche pas de clients à tout prix, je recherche des contacts durables, pour mon business et celui de mon réseau physique.
Avez-vous de nouvelles ambitions de l’utilisation des réseaux sociaux, dans le cadre de votre activité d’agent général ?
Ma première ambition est de mettre à disposition des agents généraux qui le souhaitent, un pack de démarrage qui consiste à calibrer le modèle efficient sur les réseaux sociaux, puis mettre en place l’automatisation si cela fonctionne. Si cette première étape ne fonctionne pas, il sera inutile de penser à perdre de l ‘argent sur la seconde. Un professionnel m’a convaincu de proposer mon approche, en combinant mon expertise du métier d’agent général et son expertise technique sur l’automatisation.
Ma seconde ambition est de chercher des investisseurs, pour industrialiser une séquence d’automatisation que j’ai validée auprès d’une audience cible. L’investissement sert à déployer l’opération technique et l’industrialiser avec un ROI constant.
Et pour conclure sur les réseaux sociaux ?
Sortez l’animal qui est en vous ! Laissez vos peurs et vos à priori de côté… foncez ! Personne ne le fera à notre place, chaque agent général porte sa différence qui le rend unique.
Jean-Luc Gambey
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